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首都经济贸易大学
硕士学位论文
进口工业品中国市场营销策略研究——以TK中国公司为例
姓名:刘宁
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:汪秀英
20100309
首都经贸大学硕士学位论文进口工业品中国市场营销策略研究

摘要
工业品市场营销一直以来都是市场营销理论的一个重要分支,但是关于该部分的
理论研究在现有市场营销理论中涉猎较少,其中对于进口工业品市场营销理论研究更
是凤毛麟角。在经济愈发全球化的今天,中国工业品市场国际化程度越来越高,而中
国的工业品市场又与国际上其它国家存在着相当大的不同。时至今日,中国工业品市
场已经成为世界上最大的新兴工业品市场。在这样的背景下,很多跨国工业品公司进
入中国,力图在中国这个巨大的新兴工业品市场中获取更大的市场份额和利润。本文
以世界 500 强企业 TK 集团的中国公司为例,分析了该企业当前在华所面临的问题并提
出针对性的解决方案。
TK 集团是一个从事工业阀门制造和销售的美国企业,其生产工厂和营销网络遍布
全球。TK 集团在中国有数家阀门生产工厂和一个独资销售子公司(以下简称为 TK 中
国公司),TK 中国公司雇员 1000 人左右,中国区的年销售额在 4 亿美金左右。但是从
08 年开始,由于受金融危机、高层领导更换以及相关的销售政策改变、宏观市场环境
变化等多方面因素的影响,该公司 2009 年年销售额急剧下滑 40%多。
经过分析,目前 TK 中国公司在中国市场主要面临两个方面的困难。在企业自身方
面出现的问题有,第一,人才大量流失,进而导致公司产生人才危机、信任危机和信
息危机。第二,业务灵活度下降,运营管理刻板。第三,机构臃肿,效率降低。企业
在市场运行方面出现的问题有,第一,订单额急速下降。第二,出现大量客户流失。
第三,产品“同质化”,陷入价格战。第四,运营成本、制造成本居高不下。
本文通过对 TK 公司当前的市场环境和企业内部情况的系统分析与研究,提出相应
的解决方案。(1)积极开展“关系营销”。(2)积极构筑以增强技术、服务为根本,优
化渠道管理的营销理念。(3)在内部提出优化公司的价值链,提高效率降低成本。(4)
提出建立行业领先者的战略模型。并且在最后提出了 TK 中国公司的长期市场战略,包
括优化产品制造区域布局和优化产品类别组合。



关键词:工业品;工业品营销;进口工业品;跨国公司;
ii
首都经贸大学硕士学位论文进口工业品中国市场营销策略研究
Abstract

Industrial products marketing is one of the most important branches of the marketing
theory, but the theory and research on industrial products marketing are very limited from
present marketing theory’s field, especially about import industrial products marketing are
much more less. When economic globalization e more deepen, today’s China industrial
products market changed more and more internationally, meanwhile the rules and regulations
of China’s industrial marketing appears obvious pare with the other countries.
Today, Chinese industrial product market has e the biggest one of the global emerging
market. In global market, many panies entered in China, strive for more
profit and market share. This thesis takes one of the world 500 panies as example,
analysis the problem of pany facing and provide constructive solution.
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