智慧的九个营销故事.doc

先有鸡还是先有蛋? 有一个餐厅生意好, 门庭若市, 老板年纪大了, 想要退休, 就找了 3 位经理过来。老板问第一位经理: “先有鸡还是先有蛋?”第一位经理想了想, 答道: “先有鸡”。老板接着问第二位经理: “先有鸡还是先有蛋?”第二位经理胸有成竹地答道: “先有蛋。”老板又叫来第三位经理,问: “先有鸡还是先有蛋?”第三位经理镇定地说: “客人先点鸡,就先有鸡; 客人先点蛋,就先有蛋。”老板笑了,于是擢升第三位经理为总经理。点评:先有鸡还是先有蛋? 如果你一味地想这个问题的答案,永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时, 就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题, 如今, 这第三位经理给出了这一命题的营销学答案, 这就是——客人的需求永远是第一位的。高露洁在日本岛上的促销美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时, 并没有采取贸然进入、全面出击的策略, 而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品,使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的, 所以琉球的居民不论喜欢与否, 每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动, 引起了当地报纸、电视的注目, 把它当做新闻发表,甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是, 高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的: 以琉球作为桥头堡, 使得全日本的人都知道了高露洁, 以点到面, 广告交易十分明显。点评:营销攻坚战究竟该怎么打? 一般而言,有两种打法:正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉, 群众基础尚未建立之时, 先建立稳固的根据地,从侧面入手是一条稳健可行的策略。网上能卖网下不行美国有个 43 岁的妇女, 为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此,她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。她在网上卖她的报告, 她的成本仅是 2 美元, 后来她每月可赚 3万美元! 简直难以置信,如此简单的事会有市场,会有如此的潜在利益! 随后,她又在报刊上做广告,这次她在赔钱。很奇怪,这份报告只能在网上赚钱。点评:网络营销和传统营销相比,有着其独到的地方。网络营销的最大特点是:方便快捷,鼠标一点,一切搞掂。四两拨千斤世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场, 在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演, 他们买来几头小猪, 用缎带给它们精心打扮, 并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗, 然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。做广告需要花重金, 但若匠心独运, 也能四两拨千斤, 用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪, 风马牛不相及, 经公司公关人员策划、牵线搭桥,小猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。相比之下, 我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式, 促销方式习惯跟着感觉走, 以致推出的促销方式不是步人后尘, 就是偏离了市场, 结果普遍感到竞争激烈,生意难做。点评: 在当今的市场竞争中, 除了商品质量和销售价格的竞争之外, 营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果, 已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪,针对不同层次消费需求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售