以客户为中心销售技巧找对顾客.ppt

1. 如何分析顾客?2. 如何选择盈利的顾客及其特征?3. 如何测量顾客的盈利性?4. 如何找对顾客?5. 找对顾客的几种方法。完成课程后,你应该能学到课程内容第一单元何谓顾客第二单元谁是你的顾客第三单元你找对顾客了吗一、顾客定义狭义的说法,就是手中有钱可以消费的人,当然每一个人都是顾客,也许是过去曾经消费、现在正在购买、未来有机会上门的人。广义的说法,是根据内部行销观点,把企业内部的人员也包括进来,通称顾客。二、顾客分类从时间来分类按照身份是否明确来区分西北大学的著名教授保罗对顾客的划分陈安之成功学中对顾客的戏分据内部行销观点,以顾客所在的位置来分类按照马斯洛需求层次理论的划分顾客分类陈安之成功学中把顾客戏分为三类:红苹果青苹果烂苹果成熟有兴趣,不成熟下次再谈,烂了就byebye。顾客分类按照马斯洛需求层次理论,即按“人生金字塔”的概念划分为三种:第一类称为温饱型顾客,主要关心最低层次的生理需要和安全需要。第二类称为小康型顾客,主要关心第三层和第四层的两种需要。第三类称为富裕型顾客,主要关心第四层和第五层的需要。马斯洛需求层次理论第一层需求是最基本的,满足生理需要。第二个层次是安全需求,包括生理安全和心理安全。第三个层次是社会需要,开始追求爱情,友谊,需要建立家庭,需要从事工作。第四个层次是尊重的需要,开始追求社会地位和承认。第五个层次是自我实现的需要,开始追求内心中最向往的,最美好的目标。三、顾客分析首先,我们应该关注顾客的价值取向。其次,了解顾客在选择产品不同阶段的侧重点。第二单元谁是你的顾客最大的顾客未必带来最大的利润。在大批量成交的同时,你得到收益了吗?一、真正的顾客内涵他们一方面认为自己得到了有价值的服务,愿意与你公司建立持续、长期的关系;另一方面,他们是最有利可图的顾客,除了愿意为你公司提供的便利支付高价外,并会将你的公司介绍给他人,义务宣传其产品或服务。因为他们,你公司获得了最大的盈利性。