大众金融贷款培训.ppt

1汽车销售模式未来的转变2一汽-大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽-大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1 Content传统的汽车销售模式中,消费者多采用单一的全款购车方式传统的汽车销售模式二手车买卖车辆展示库存周转全款销售质量保修零配件销售维修保养进入下一循环新车出厂多样的现代生活要求用车方式灵活多样,汽车衍生产品应运而生领先的汽车销售模式存货融资车辆展示库存周转全款销售保险延长质保大客户租赁贷款零配件销售维修保养二手车质保二手车置换旧有客户数据开发进入下一循环新车出厂产值占比利润占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当,但利润贡献远远高于全款销售来源:理特公司统计数据汽车衍生产品产值和利润贡献发达国家汽车产业价值链新车全款销售金融/保险销售维修服务(含保险理赔),会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率来源:专家估计车贷购车用户再次购车购车比例高衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍衍生产品购车用户的换车间隔更低单位:百分比单位:年汽车衍生产品对销售的促进作用一汽-大众将打造一个完善的衍生服务平台,实现销售方式从传统向现代的转化一汽-大众衍生服务平台经销商用户一汽财务租赁公司大众金融商业银行保险公司二手车评估公司………银行类业务汽车贷款客户数据库挖掘经销商存货融资保险车辆保险延长质保客户数据库挖掘租赁营业性租赁租购型租赁融资性租赁二手车二手车置换二手车质保一汽-大众衍生服务平台精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案一汽-大众衍生服务平台一汽-大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品一汽-大众衍生服务品牌衍生服务部潜在合作伙伴:汽车金融公司商业银行保险公司租赁公司其他专业公司挑选合格的合作伙伴合作伙伴最终用户一汽-大众一汽-大众衍生服务平台运作模式汽车品牌衍生服务品牌精挑细选量身订做高价值最优化值得信赖一站式不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力长期攒钱准备全款购车的客户个人投资客户中小业主贷款需求驱动车贷发展车贷驱动因素资金流动快,灵活并且量大对大笔资金的投入(支出)很敏感收入波动性大业务不稳定,银行不愿贷款Source:ADL研究财务状况车贷期望财务状况车款期望希望多渠道筹措资金,利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息,对利率不敏感现金收入稳定当前现金正投资于股票、房产或其他投资渠道中对自己的投资回报有信心希望购车消费不会对投资造成冲击愿意贷款消费,对利率不敏感财务状况家庭财政相对稳定有一定的存款日常生活支出占到家庭收入的很大一部分每月有稳定的余钱对贷款所产生的利息很敏感车款期望已经或正在存款,用全款买车不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量可以接受用低息贷款来支付部分车款