续保提升方案要点.ppt

续保提升方案总经理保险经理事故接待员事故车辆促进员保险销售专员打造销售店保险业务组织结构?事故接待员负责事故车辆的接待工作,负责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作?事故车辆促进员,负责事故车辆的信息收集和营销工作?车辆保险专员,负责车辆的续保促进和保险售后服务工作目标设定新车投保率设定:新车保险管理到位,挑战95%以上高目标续保率设定:对续保率目标进行阶梯设定达成奖励奖励措施:对于成功引导客户投保效益险种的续保件,给予奖励,能提高积极性建立一套合理的,激励全面性的激励方案激励原则二、科学设定绩效评估体系:建立合理的评估体系,用于提炼和总结成功的案例,对于推进续保意义重大。成败评估保有客户类别续保率目标特别说明上年度本店投保客户75%以上1、续保目标以辆数来界定,应分解到月;2、考虑到续保必须提前1-2个月跟进,所以每月应根据历年后续月份保有客户情况来制定续保目标上年度未在本店投保的客户保单信息完整者30%以上仅有电话,无保单信息20%以上本市区中两年内曾返厂者20%以上本市区中两年以上未返厂者10%以上异地客户不做要求续保目标制订续保提升方案——竞争优势分析:销售店店保险管家投保保险公司电销投保专业保险咨询服务险种不足制定量身保险建议优惠套餐无店面优惠促销活动销售店现场快速出单非现场出单,时间可能滞后提供保险管家服务、爱车讲座课堂无全面保险知识建立车主档案保单有可能遗失,补办麻烦定期免费安全检查无系统的风险管理服务短信平台安全提醒服务保单到期提前致电面临众多续保推销无所适从,业务人员流动大出险通知即可得到专人全程指导和代办服务出险时报案无专人指导会导致无法理赔由销售店代办定损等待保险公司查勘定损享受快速理赔无专门业务员代办理赔100%推荐回销售店可能推荐非正规维修厂享受纯正配件和优质维修维修技术和配件质量无保证销售店代跑所有繁琐理赔手续需自行带上旧件去保险公司索赔社会投保六大陷阱投保八大承诺续保提升方案——风险控制管理:采用保险公司的返点金额作为成本放大成礼包,礼包金额远远大于电销返点,促进客户选择销售保险管家投保,提升续保率;这样既不损失成本又提升了业绩,达成目标。保险返点金额占套餐金额的25%,礼包中物品均采用毛利率70%左右,保证成本风险控制。8月份至10月份商业险平均续保保费保费金额8000元以下8000元至15000元15000元至20000元20000元以上平均保费电销返点后保费电销返点金额相差金额成本成本占比核算礼包金额核定赠送礼包金额礼包与电销返点金额对比7名称礼包内容赠送条件商业险保险佣金8%(分2次使用)**80%=192元。(分3次使用)**80%=(分3次使用)。。购买商业险保费5000元400元200元1000元5000**80%=**80%=384元续保提升方案——礼品选择续保提升方案——内促激励政策:%续保员第一续保员按实际续保量11月服务业待第一服务业待按实际续保量11月销售店达成率第一客服经理按实际续保量11月三、新车投保率解决方案专项培训打基础:?保险条款基础知识(上岗前必备)?保险理赔基础知识(需要不断更新)?销售话术及沟通技巧(需要反复实战演练)一二管理形成铁三角,打造三个100%:?销售顾问100%推荐?销售经理100%协助?战败客户100%记录激励机制作配套:?根据新保业务所处阶段采取不同的物质激励?实施重点岗位人员全员激励制度?设立新车投保排行榜实施精神激励按揭共保也应对:?整合当地按揭资源,店内设定按揭制度?销售经理100%协助?与合作