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处理价格异议的能力测试《销售与市场》 1996 年第四期, 2000-07-03 , 作者: 《销售与市场》培训部, 顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之,尤其是在通货膨胀的今天,产品的售价会毫无疑问地继续上涨。假如你使用的方法正确,则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而,许多推销员因听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多推销员往往忽略了这一事实:一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此,一个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。如果你对下面题目的回答是“是:的话,那么填上该题后面所标出的分数; 如果你的答案是“不”的话,在分数栏标上零,最后把所有的分数加起来。问题分数 ,你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对,还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(lO 分) ?(10 分) ?(10 分) ?(10 分)?(10 分) ?(5 分) ,你是否擅长加以弥补及争取优势?(1 0 分)“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言,如果确实是太高的话,你是否能够立即觉察出来?(5 分) ,而这却不是事实的话,你是否能坚持不让步?(5 分),假如你实在不能克服价格异议,你是否能立即与你的销售部经理联系,以求解决或帮助?(10 分) ?(5 分) ?(10 分)如果你的分数是 100 分,这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家;85分以上则说明你几乎是一个专家;分数低于 75分,则表明你需要改进自己的推销技巧。解析 :一是真正对价格不满,二是隐藏性的拒绝, 即顾客对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意,而采取的一种迂回、推托的战略,或是顾客为了杀价,也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识,或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性丽提出的反对意见,所以,一个好的推销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的,还是借题发挥。如果是对价格真正的反对,就要跟顾客一起研究是否能改进,譬如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对,则推销员必须加强顾客对产品的信心,加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。 ,首先必须对自己产品的价格有十足的信心,因为,如果连你都对公司的订价政策及产品的真正价值感到怀疑,那么,又怎能要求顾客相信你的产品及价格呢?3.“知己知彼、百战不殆”。对于竞争者的产品价格及质量,你都需要了解清楚,因为顾客经常会向几家公司询价,所以你的订价与产品必须超过竞争者才能拥有优势。 ,因此,你要对你产品的价格中哪些是产品真正的成本,哪些部分是售后服务的成本有一个了解,那么当顾客提出反对意见的时候,你比较容易应付得体,因为你自己已经有了一个清晰的概念。 ,如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之,你对产品的各种销售费用知道的越详细,就越能够了解所订价格的理由,才能够加强信心及对顾客的说服力。 ,有的则是规定一定期限内免费,超过规定的期限则收费,因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。 ,也许竞争者的产品质量或服务比你的强,这时推销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。 ,你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用,要吸引更多顾客有时要因地制宜。 ,你必须坚持你的立场,绝对不能为了获得订单而与顾客妥协,否则顾客必认定你在欺骗他,从而轻视你的人格,所以这时坚持立场是非常必要的。 9点,那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难,最好的一个办法就是向顾客解释自己权限有限,必须向上级报告,那么这时就可由上级出面而完成任务。