家具销售培训心得.docx

家具销售心得心态---你不是在推销家具,你是在帮助顾客选择最合适的产品,而不是赚顾客的钱,顾客喜欢别人向他推销吗?--一定不会!如果你的做法让顾客不愉快,如果顾客本身就排斥你的言辞,那么销售成功的概率就大大减少了!在顾客选购家具的过程中,其实是很迷茫的,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能给他合理的建议或方案,所以,改变一下心态,就可以与顾客更好的沟通。始终抱着一种心态:我是在为您选配最合适的家居方案,把最好的产品和最优质的服务提供给您,我-是您的朋友,是您的家居配套顾问。试想-谁会不接受一个专家朋友的建议呢?!状态---把握关键的第一分钟:建立良好的第一印象一定要精神饱满!穿着要得体、职业,忌随意、怪异;快乐的心情、快乐的笑容,可以感染周围的人,可以熔解一座冰山;对于每一个顾客,我们都要自信、耐心、热心,才能与顾客更好地沟通:》自信:相信我们产品的质量是一流的;相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的,相信我们能给顾客提供良好的服务;》耐心:不论顾客是否要买,都要耐心地介绍,让他们更了解我们的产品;》热情:冷淡会使我们损失一些潜在的顾客,我们要用热情来感染每一位顾客,就算他们现在不买我们的家具,也会留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要购买家具,会优先想起我们;世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说:"我把顾客看作是一项长期投资,我不只是要卖车给他,我还希望能卖给他每一辆他想买的车;而且,我还希望卖车给他的亲戚朋友;如果时间允许的话,我还想卖车给他的小孩,这样,当有人从我这里买东西时,他就会记住我,并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我,对我来说,每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------ 其实,当我们对每一个新老顾客都要充满期盼:也许他现在不买,但他的亲戚朋友会买,又或者他以后会购买;这样,我们的销售才会有激情,才能感染、影响顾客的购买情绪。6. 让自己更开心、积极的几种方法:》提早20分钟起床,把自己打扮得更靓丽》想积极的事,忘掉不愉快的事,让心情充满阳光》加快走路速度》运用"一四二呼吸法"用一秒钟的吸最大口气,闭气 4分钟,然后 2秒钟内用嘴把气呼出重复数次》问自己,如果自己不让自己开心,谁又能让自己开心》乐于工作才能乐于生活,工作是生活的一部分你在卖什么?---当一名家居顾问》如果你卖化妆品,你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。》顾客想买汽车,到汽车销售展厅,销售人员只是告诉他车在哪里多少钱,然后等顾客买单,这时顾客会买单吗?一定不会!他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等?他需要思考判断,需要比较,他害怕一时冲动选择错误,所以他希望有人能为他提供全面的信息,给他充分的信心,给他足够的购买理由,也就是说他需要顾问式的服务。购买家具,同属一种复杂的购买形为,顾客需要了解:他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。如何让自己:成为家居环境专家、站在客户的立场,帮助他们认识产品,帮助客户做决策。》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等;》对竞争的企业、产品、同样了如指掌》对家具业有整体认识》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具认识客户需要些什么?》买面包的人,要的是肚子舒服》买化妆品的女士,要买的是美丽和希望》买奔驰的人,要的是身份和地位,一种让人尊重的感觉》买家具的人呢?买的是一种生活方式,一种家庭气氛,一种品位。 。。顾客真正要买的是一种对他的好处!这种好处就是产品的价值,我们的产品能给客户带来怎样的好处呢?!而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时,我们的产品才真正的有价值!短时间内拉近与顾客之间的距离尽量让自己的说话速度与顾客差不多尽量让自己的说话声音能让客户适应(同样)顾客坐也要跟着坐,顾客站也要跟着站,这是礼节、更是一种心理技巧顾客来自农村,就说:我小时候也(也是)农村的,很喜欢农村的生活。顾客带父母,不妨谈谈自己的父母顾客带儿女,不妨谈自己的小孩(或是亲戚的小孩)顾客是夫妻一起来,则可以表达对他们的恩爱的羡慕关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色,适当的夸奖一下多聊些客户感兴趣的话题小技巧:》看沙发、餐椅:要请顾客坐下,沙发、餐椅不仅仅是用来看,坐下的感觉更重要;》看床垫:要躺下试试,床垫一定要躺下觉得舒服才行;》多做示范性动作,如:开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等;》实事求是的介绍,可隐而不说,但不能欺骗顾客,如:假皮说成真皮;》尽量不要和顾客抢话,先明白客人的话意,再回答客人的问题,以免曲解客人意思;与顾客保持长期的关系(建立客户档案)记住客人的姓名、电话