《汽车营销技术》课程标准.doc

《汽车营销技术》课程标准与设计基本框架A、课程标准:(一)课程代码:(二)适用专业:汽车技术服务与营销(三)学时:78学时,(四)学分:4学分(五)课程定位:本课程是汽车技术服务与营销专业的专业课,是专业核心课程之一,安排在第四学期。本课程前导课程:《汽车文化》、《汽车发动机构造》、《汽车底盘构造》、《商务礼仪》、《经济法基础》。本课程后续课程:《汽车评估》、《汽车保险与理赔》、《汽车养护与美容》、《汽营专业岗前实习》。本课程通过汽车营销计划书的制作及模拟销售实务,了解市场营销的基本原理,了解市场细分、目标市场作用。通过针对车型的营销计划、促销方案等策划书的制作方法,培养汽车营销策划的能力;通过汽车销售过程业务训练,掌握汽车销售的业务环节和销售技能,具备基本的汽车销售能力。(六)课程任务:本课程力求实现专业要求的技能中的两项:1、掌握汽车市场调查的原理和方法;学会汽车营销策划书的制作方法,基本具备汽车营销策划的能力。2、掌握汽车的基本销售流程,通过简单的品牌培训即可胜任销售顾问的工作岗位。(七)课程目标:1、知识目标:²了解市场营销的概念、原理及基本内容;²了解市场调研和预测的内容,掌握市场调研的方法;²基本掌握市场营销战略和促销计划的编制方法;²掌握汽车消费市场营销环境分析和细分市场的分析;²掌握汽车销售的基本流程及销售技巧。2、能力目标:²具备针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略的能力;²掌握汽车销售业务过程,具备作为汽车销售顾问的基本能力;²具备对具体车型竞争对手进行性能评价和选购的初步能力。3、素质目标:通过本课程的学习应能具²备一个销售人员应有的基本素质,即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、营销技能等;²清晰地了解现代营销的发展方向,理解以客户为中心的现代营销理念,具备正确的道德规范与相应的法律知识;²善于把握机会,具备“试一试”的勇气及学习的热情。1(八)课程内容及要求:序号学习情景知识内容和要求技能内容和要求学时116接触到店◇叙述市场、细分市场、潜在顾客的概念◇会运用电话联系顾客顾客◇叙述顾客满意理念◇能自信熟练的运用商务◇叙述市场及市场营销的概念礼仪◇描述目标市场选择◇能与顾客进行良好沟通◇说明潜在顾客及其竞争者◇说明营销计划的内容与制订方法◇描述基本礼仪◇描述与顾客的沟通与交流方法◇描述消费心理学基本知识216向顾客推◇说明FAB介绍法◇能运用FAB介绍法荐新车◇描述职业道德相关知识◇进行车辆商品的推介◇描述汽车展厅销售礼仪◇能较准确地把握顾客的◇说明顾客需求分析的方法与拄巧购车需求◇叙述六方位绕车介绍祛◇能分析顾客的购车行为◇说明顾客购买行为分析◇会运用六方位绕车介绍◇说明试乘试驾协议法律效应法向顾客展示车辆卖点◇描述汽车各种性能的表现形式◇能顺利为顾客做试乘试◇叙述汽车驾驶知识驾活动◇说明建议成交的方法与技巧143完成新车◇说明报价的方法与技巧.◇会运用报价单进行报价交易◇叙述顾客异议的概念.◇能运用竞争对手的对比◇说明客户异议的主要类型及排除方法来排除一些简单的客户异◇描述压力推销技巧议◇叙述新车销售合同(协议)相关知识◇能顺利促成顾客签订销◇描述汽车消费信贷业务办理知识售合同◇说明销售中相关法律法规的规定◇能为顾客办理汽车消费信贷业务124汽车市场◇叙述汽车市场调研的步骤与主要内容◇能就经销商营销中的问调研◇说明市场调研计划格式与主内容题进行市场调研的策划并◇说明市场调研问卷格式与设计方法撰写策划书◇描述市场调研方法;◇会设计市场调研问卷◇描述市场调研数据整理分析方法;◇会与他人合作进行市场◇叙述市场调研报告的撰写方法调研的组织与实施◇能对市场调研所得数据进行整理分析◇能撰写简单的市场调研报告105◇会进行某汽车品牌的小车展活动◇叙述车展的目的与意义型车展活动的策划并撰写的策划与◇描述STP营销理论策划书实施◇说明SWOT分析法◇能组织实施小型的车展◇说明小型车展的策划知识活动◇说明不同用户的购买行为特点2610促销活动◇叙述4P理论和内容◇会进行汽车促销活动的的策划与◇说明促销组合的概念策划并撰写策划书实施◇运用多种促销方式进行促销◇会组织实施营业推广活动778总课时分理论:48实训:30配(九)实施建议:1、教学方法:⑴以工作过程为导向的课程设计课程面对“汽车销售流程”、“汽车营销策划”的工作任务,将工作任务进行程序化分解,形成若干个课程环节,建立以工作任务过程为牵引的课程教学内容体系。课程的内容都对应每一个工作环节,理论知识和技能要素直接切入到工作环节中去,最终以学生对此工作过程的完成程度——汽车销售顾问岗位应知及汽车营销策划书为课程学习的评价。⑵校企开放式的教学场所建立开放的课程教学场所,校内教学和校外教学相结合,专职教师与兼职教师相结合,在市场细分,产品定位,策略组合等