经营工作思路.doc

面对竞争日趋加剧的市场、逐渐理性的客户群体、产品价格严重同质化的市场格局,众多工业品企业纷纷将战略重点转向营销,谋求营销变革的创新与突围。将营销中的新理念纳入整体营销的战略布局(品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播),以营销升级来推进市场占领,构建持久竞争力!1、理念:从产品销售到系统营销                           从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的系统营销,注重“硬件产品+软性价值”的系统服务,由四区八部骨干经理进行重点宣导与推进,保证全员营销理念升级;让经营部从困境孤岛中走出,走向市场,关注行业、关注竞争品牌、关注客户需求,为市场推进制定切实可行方案,让系统营销落地;加强销售人员的培训强化与监督管理,从关注订单到关注客户,将系统营销的理念真正落到实处,提高满意度与忠诚度;2、市场:从市场渗透到差异细分在对目标显性行业加强渗透的基础上注重将客户细分化,寻找同行业不同类型的客户,挖掘客户的隐形需求,以系统方案与长期策略实现客户利润增值;以产品功能、系统营销来开拓差异的边际隐性市场,通过演示交流来培育引导客户新型需求,在竞争中形成自己独特亮点、利润点,构建竞争优势;3、执行:从个人英雄到团队合作产品与行业特性使营销更着重于营销团队执行推广中的推力,但缺乏执行力的团队将很难使整体战略中环节有效分解顺利落地,所以职业化营销团队的培训打造将成为升级关键。通过企业的内刊、网站、会议、办公环境营造浓厚的企业文化氛围,借助现代化职业发展与薪酬体系增强营销人员激情投入;通过内部资源、案例共享来进行培训、学习、交流,加强营销人员由单一业务英雄到销售、商务、专业营销顾问的转型;在行业大客户、大订单的跟进服务中,公司提供强力的技术、专家支持,以完美团队有效配合赢得客户;采取在销售中的层次递进拜访:营销工程师了解需求、基础铺垫,技术人员、专家跟进演示讲解,高层或区域经理拜访增加影响,以专业优势组合来赢得客户。4、策略:从单一推广到多元整合吃喝玩乐、商务回扣为主的销售方式伴随着工业品采购招投标,实施决策透明化、法律监控化,越来越难奏其神效;企业决策层不想因暂时“蝇头小利”而毁掉长久“仕途大道”,决策因素放在能否让单位出亮点、出业绩、更放心,品牌、性能、服务成为购买工业品重要因素;产品同质与策略单一使工业品销售越来越难,升级为以客户需求为中心的多元策略整合,多点同步升温;注重在对市场、产品和客户需求进行调查分析的基础上,对产品进行全面推广策划;注重以品牌魅力吸引客户、技术方案影响客户、以整体系统销售赢得客户,从整体上考虑为客户带来的利益、带来产品的最大化附加值,从高空丰富的品牌传播、到近距离的技术座谈交流、到人员的层次拜访等多点策略升温;如产品广告传播从单一的行业展会到区域客户交流会,通过多种手段影响客户,让客户感动购买。5、客户:从暂时赢得到忠诚拥有集中、忠诚的客户群体是致胜市场的关键,高价值、回头的、满意的、创利的客户是工业品盈利和增长焦点;赢得订单,但不维系客户,客户悄然溜走;注重客户满意与忠诚,系统、长期拥有客户;基于加深客户满意与忠诚的需求,不应停留在“餐桌上好签单、桑拿过后要回款”、简单的电话问候、资料的邮寄;充分借助现代化网络信息技术,变被动为与客户互动(基层技术、中层管理、上层决策),通过会议交流、技术合作、