实战销售技巧之超级销售.ppt

实战销售技巧之超级销售ProfessionalSellingSkills香港中波(国际)管理机构李思纯新世纪的竞争 SolutionMarketing竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:essfulSelling都在心理上具备的态度;都是的人;都有良好的状况与;对产品有完整的;有客户和上的技巧;具有良好的产品或服务的技巧;具有良好的处理和技巧;对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员:沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove pletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍-包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散,心不在焉带有成见/偏见轻率表态--随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍--地理位置、地位以及通讯手段患得患失--报喜不报忧语言障碍信息失真--层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程,:,,逻辑和思路混乱。,对重要问题和关键词句没有进一步确认。3.“形体语言”和所讲内容不一致。,误以为别人已同意或全盘接受。、约见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。“家庭作业”,疏于整理自己的思路。,走神。。。改善沟通的途径 munication清晰性目的性情景性(气氛环境)兼听性准确性效益性(分轻重缓急)反馈性和双向性