电话销售流程及思路.doc

作者:ZHANGJIAN仅供个人学习,勿做商业用途电话销售流程及思路一、文档使用说明本文档的内容为整个电话销售的流程、思路及部分话术,旨在为招聘顾问提供结构性的销售思维。在运用的过程中要注意灵活使用,更要注意语气、语调及方法的运用。二、流程图电话销售流程及思路第一步:电话前的准备(在打电话前,我们要了解客户的具体情况,并制作相应的清单,最好是在拜访记录里填写以下了解到的信息。只有深入了解客户的情况下,客户才能可能继续跟你聊下去,否则,往往被拒的机率非常高。)1、该企业的招聘负责人是谁?2、本次沟通的目标是什么?3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么?4、该岗位在行业内岗位职责是什么?主要要求有哪些?在当地的薪酬水平如何?5、该岗位的招聘的难易程度如何?现在市场上对该岗位的需求情况如何?6、该企业的规模如何?与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些?7、该企业在什么网站招聘,是否有过做广告的历史(本网站或者其他网站)?8、之前的沟通未达成目标的原因是什么?本次通话将如何改善?第二步:开场白(开场白最重要的是在第一通电话就吸引客户,让客户对你或对网站感兴趣,至少要达到不让客户挂你电话。可根据第一步了解的情况,直接做为开场的内容,切记不要做无用的开场,如:您好,XX先生,请问您公司有招聘吗?这样的开场,客户还没说话就知道你是来推销的,根本就不想再听下去就直接拒绝你说“没有”)主动注册:顾问:您好!请问您是xx先生/小姐吗?客户:是的顾问:您好!xx先生/小姐,我是一览英才网旗下**英才网的招聘顾问**(说全名)。根据我们系统显示,您下午X点X分在我们网站上有注册,请问您还有印象吗?(请问是否有招聘需求呢?或您现在主要在招聘什么岗位呢?)(如果客户说没有,可以问他注册的主要目的是什么;如果有,可接第三步去分析他的需求)主动去电:顾问:您好!请问您是人力资源部的XX小姐吗?客户:是的(这时候可以采用以下几种开场白的方式:)第1种:顾问:您好!我在网站上了解到咱们公司正在招XX岗位,请问还在招吗?客户:没有顾问:那是不是以前曾招过的这个岗位呢?客户:是的顾问:我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX(全名),我们网站是专门针对XX行业的一个专业招聘网站,XX人才在我们网站储备是非常多的,非常适合在我们网站上招聘。我这次打电话的目的是想跟您沟通一下,看能不能协助到您的招聘工作?第2种:顾问:您好!我从同行业的朋友中(可以说这个同行业的公司或人名)了解到咱们公司也有相关的招聘需求?客户:从哪里了解到的?顾问:(微笑一下,跟客户解释)是这样的XX先生,因为**地区的**些企业都是我们网站的长期招聘用户,其中和**公司HR沟通的时候(此企业一定要有针对性,最好是当地企业并且为竞争对手),从他们那边了解到贵公司也在招聘同样的岗位,不知现在招聘工作进展得怎么样了?第3种:顾问:您好!从人才(或是求职者)那边了解到,贵公司近期也有相关的招聘需求?客户:从哪里了解到的?(此时有部分客户是沉默代替)顾问:我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX(全名),我们网站是针对XX行业的一个专业招聘网站。成立于2004年,经过几年的时间积累,建立了行业人才的强大关系人脉。而我们专业的顾问,经常会和行业人士进行交流。和他们的沟通中,了解到贵公司也有相关的需求。第4种:顾问:您好!近期有接到几个人才的电话(或我有个朋友想去你那儿上班),都是咨询关于咱们公司的相关情况?因了解到**(公司简称,如:一览)在**地区具有很强的影响力,都希望到**来上班,请问**岗位,现在是否己经有合适的候选人了呢?第5种:顾问:您好!我看到咱们公司有XX岗位在网站上发布了很久了,请问是不是目前还没有合适的候选人呢?客户:还在进行中顾问:我是一览英才网旗下的XX英才网的招聘顾问XXX(全名),我们网站是针对XX行业的一个专业招聘网站。XX人才在我们网站储备是非常多的,非常适合在我们网站上招聘。我这次打电话的目的是想跟您沟通一下,看能不能协助到您的招聘工作?第三步:分析需求(确认客户有招聘需求后,我们要开始先问他具体的招聘需求,再开始去分析,这里面需要运用较多的行业知识。这一环节是与客户建立信任的关键环节,也是树立网站专业性的关键节点。)一、了解招聘需求顾问:XX先生,您好!我想了解一下咱们大概要招多少人呢?客户:XX人顾问:那招聘的人数还挺多的,公司应该正在扩大吧?那咱们主要招聘的职位是哪些呢?客户:XX岗位(还可接着问一下客户以前这些岗位是通过什么渠道去招的,招聘效果怎么样等等,了解完后可进入“分析招聘需求”这一环节)二、分析招聘需求(可从三个方面去分析,一是招专业性岗位的,二是招通用类岗位的,三是从企业总的招聘需求量去分析在我们网站招聘的成功案例)1、专业性岗位分析顾问:X