[营销攻略]马云用愿景“套牢”渠道商.doc

[ 营销攻略] 马云用愿景“套牢”渠道商 2006 年3 月,雅虎与阿里巴巴合并以后召开了第一次渠道大会。在会上,马云通过允诺,有策略地试探了虚实,把握住了未来搜索市场战役的关键支持方——渠道商。还没开会之前, 马云心里就有了小九九, 开会的目的就是: 探清竞争对手渠道商的虚实,同时安抚渠道商。于是, 他在会上放出了第一个巨大的探测气球——“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品, 打造一条产值以 1000 亿计算的上下游产业链, 为中小企业提供全方位电子商务服务。同时在未来 3 年内,将阿里巴巴与雅虎中国将打造成为营收过 100 亿元的企业,为社会创造 100 万个就业机会。“ 100 亿”真是个巨大的诱惑, 很多带着疑惑、顾虑或者已经有反叛之意的渠道商开始踊跃发表自己的想法。有一个渠道商马上把目前竞争对手给予自己的承诺脱口说了出来——“别人答应给期权,你能给什么呀? ”马云暗喜,自己想要的答案渐渐浮出水面了,他不紧不慢地对这个渠道商说, “阿里巴巴一定会上市,但近两年内不会, 上市之后将是最伟大的互联网公司,现在搜索市场的竞争已经扩展到了渠道,究竟是分股票还是分期权,要到上市的时候再看,阿里巴巴不会许诺不实际的虚的东西。”看上去是回答了一个渠道商的问题, 其实又帮马云许下了另一个更为美好的愿景。随后,马云在会上发布了一系列的美好愿景,在众多允诺编织的美丽光环下,马云受到渠道商们热烈的拥护。 1、马云懂得通过愿景的描述, 来赢得经销商的支持, 尤其是在和强大的竞争对手,同时争夺经销商的时候。他讲了雅虎和阿里巴巴未来的规模,以及对经销商丰厚的利益回报。而且马云很明白这次大会所要达成的目标是什么,就是希望安抚渠道商,争取让那些打算跟竞争对手合作的经销商回心转意。 2、有的企业在合作的时候, 不懂得描述企业的愿景, 不能告诉经销商会得到什么样的利益,所以得不到有实力的经销商的支持。 3、马云提出自己的营销理念, 不是以技术赢得市场, 而是以需求满足市场。所以他强调阿里巴巴的开发和别人有区别,也就反过来说明他的产品未来会更受市场欢迎,也是给经销商一个愿景和信心。