农资经销商常见的问题处理技巧.pdf

第一步骤称为销售准备。
专业销售人员的基础准备=产品知识到客户分析+企业历史+销售技巧
销售区域的准备
开发准客户的准备
第二个步骤是接近客户。
直接拜访客户+电话拜访客户+销售信函拜访
第三个步骤是进入销售主题。
实机=兴趣点(如何把握兴趣点的开场白)
第四个步骤是调查以及询问。。
调查=事前调查+确定调查项目+给谁做调查+调查方法+调查重点
开放式询问方式+闭锁式询问技巧
第五个步骤是产品说明。
3 个区分=产品特性+产品优点+特殊利益
1 个转换=特性转换成利益技巧
1 个技巧=产品说明的步骤技巧
第六个步骤是展示的技巧。
撰写展示词+展示演练的要点
第七个步骤是建议书。
建议书的准备技巧+建议书的撰写技巧
第八个步骤是缔结。
缔结:一个段落的结束。当机立断
缔结之间的关系:相互递进直至引导出最后一个缔结。
谨记=当机立断+接近促成销售马上缔结
缔结原则+缔结实机
缔结 7 个技巧=利益汇总法+“T”字法+前提条件法+成本价值法+询问法+“是的”法+爱兵
策略法
查:农资销售技巧拜访顾客技巧销售主题的实机确定开场白技巧
调查技巧开放式询问技巧闭锁式询问技巧将特性转化成利益技巧
产品说明步骤与技巧展示的技巧建议书的准备和撰写技巧
缔结的几个法调动经销商和各级批发商的经销意愿
以往的营销经验,在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场,迅速斥巨资
组建直销队伍,将产品直接从厂家分销至零售店和卖场,意图贯彻“通路扁平化,增加厂方市场掌控力”的
营销思路。现在是通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面,最终取得成功。为什么呢?中国的消费者不
够成熟理性,品牌忠诚度不高,容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就
买什么!迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛;二是要维持着这种铺货率,维持流行趋势。
很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。调动各级经销商、批发商的积极性,很大程度上决定了企业
能否生存。批发商的价值其实并非销售,产品从厂仓搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库,实际上只是一
个库存的转移,并未形成实际销售。批发商的职责正是物流的拓展,实现终端售点的配送、分流过程。从
社会分工的角度来看,批发商也正是商业流通中的搬运工,价值在于分流而非销售,所谓分销,分是目的,
销是形式。
农资经销商常见的问题处理技巧
1、品牌代理几个合适
县级经销商代理的产品当中,同类产品最多做三个,主推一个,储备一个,培养一个。
因为产品是有生命周期的,乡级经销商时常也有寻求新鲜感重新换品牌的做法。如果经销商
在代理一类产品时,同时选择了十几个品牌,最后哪个也没有做好。别人做一个品牌做得很
好,而自己十几个品牌都做的很一般,到最后不但得不到厂家的重视,厂家还会换掉你这个
经销商。
2、如何面对赊销
现在厂家经销商做的大多是现款,经销商又要往下赊欠,导致流动资金越来越少。但所
有的事情都不是绝对的,从战略上讲赊销对市场上危害比较大。从目前的战术操作上讲,有
一种叫计划赊销,比如一县级经销商去年赊活赊了 100 万元,今年你就要控制,只赊给他
80 万元。去年这 100 万元赊给谁,今年这 80 万元也就自己赊给谁,这些在整体上要做一个
合理计划,这叫计划性赊销。有些人自己根本没有一本账,一看季节来了就着急了,谁来赊
给谁,这样下去肯定有问题。赊销把无知当技术,这虽然是经销商目前发展阶段的必然,但
对经销商来说,必须有这种意识,逐渐减少赊账的比例。
3、串货问题
解决串货有两个办法:
一、做好调查取证工作,同时严格处理,因为厂家肯定有自己的一个串货的管理方式。
二、要与串货方彻底沟通。
4、价格不是销售的主要问题
经销商经常会讲,产品价格太高不好卖,其实价格不是销售的主要问题。大家知道,一
块帝陀手表 2 万多,一块劳力士金表 22 万,贵不是根本问题,要知道消费者的需求,他能
否接受。例如,公司培训的时候,公司给每个业务员下指标,每人今天必须卖出 20 瓶农药,
最容易卖给的人是谁?是亲人。所以他去找爸爸,说今天老板规定必须卖 20 瓶农药,如果没
卖出去就不让去上班,他爸说多少钱,都不问什么含量或者什么功效就直接把钱给了。为什
么?因为他相信你。所以当消费者相信你的时候,你说什么他都相信;但是,消费者不相信
你的时候,你说的越多可能越麻烦。
农资经销商完全培训大纲
第一章认清自己
话题一、经销商到底是不是搬运工
在大多数企业的新品上市计划中,通路促销是必不可少的主要内容,怎样在上市之初充
分调动经销商和各