主管行为管理办法及活动量管理工具.doc

主管行为管理办法及活动量管理工具
坚强基础管理
夯实团队经营
活动量管理工具及使用
主管行为考核管理办法
差勤管理补充办法
课程目标
能通过活动管理工具,发现活动管理过程中的问题,以及如何安排陪同拜访,解决员工实际展业中遇到的问题。
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目前在用的活动量管理工具?
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1、成长日志
2、客户档案卡
3、人才库登记册
4、主管工作手册
5、辅助工具:安全出行卡
传福卡
如何用好辅销工具?
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1、开门红安全出行卡使用效果自评估,你浪费了多少?
2、安全出行卡及传福卡,又一次出击,如何让两卡带来效益?
为何要做活动管理
活动管理为何难做
如何做好活动管理
为什么要做活动管理?
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保费达成的四个驱动因素
保费
(结果)
=
人力
*
活动率
*
活动人力
人均件数

*
件均保费
①
②
③
④
增员留存
活动率
督促辅导
提升产能
技能培训及业务推动
案例分析
一、假设条件如下:
人力=?人
活动率=?%
活动人均件数=?件
件均=?元
二、思考:
在其它条件不变的情况下,每增加1人和每提升1%活动率,总保费如何变化?
活动率如果是零,活动人均件数和件均、总保费如何变化?
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结论:不做活动管理等于不要收入

内容纲要
为何要做活动管理
活动管理为何难做
如何做好活动管理
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影响活动管理的技术因素?
出勤率
早夕会
成长日志管理
业务员拜访量与质
主管每日活动辅导
单位活动量评鉴与督促
……
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影响活动管理的人性因素?
今天太忙了,没时间,算了
每天一访都没有,有啥好写的
每天都写这些枯燥的数字,太麻烦了,有这时间干点啥不行
写了这么长时间,也没发现有什么用处啊
……
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人性的原因
技术的原因
活动管理为何不好做

内容纲要
为何要做活动管理
活动管理为何难做
如何做好活动管理
活动管理基本原理
该说的要说到
归根结底,就是用好活动管理工具
技术可以教,人性就需要靠制度和工具
说到的要做到
做到的要见到
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活动管理出现的状况
1、活动管理工具有客户档案卡、成长日志、主管工作手册、人才库登记册,但是坚持使用的人很少;
2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写,也不知道怎么填写;
3、业务员拜访量少,也没有什么可以写的;
4、主管也不知道该怎么办。
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原因诊断
准客户太少;
无处拜访,社区展业和陌生拜访成果不明显;
业务员没有养成良好的习惯;
认为填写活动管理工具不重要;
各级主管不重视。
*
:无法落实目标市场客户开拓,缺乏准保户储备;
:遭受挫折多,感觉付出与回报不成比例;
:长期紧张工作后产生倦怠,不愿辛苦拜访,觉得业绩能交待就行;
:对主管或公司有所不满,情绪低落;
:家庭或单位的杂事过多,侵占工作时间;
:主管追踪不够严格,过程管理有欠缺。
业务员拜访量低下的原因
*
第一:要掌握活动管理工具运用的技巧,主要包括
⑴让业务员建立正确的观念;
⑵使业务员愿意主动填写;
⑶然后使其会填写、会运用;
⑷适时肯定表扬,开展心得分享。
第二:成长日志运用的关键在于主管的认真批阅
⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点;
⑵予以肯定、提醒或协助解决,并填写评语以示负责。
第三:能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。
解决业务员拜访量低下的方法
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*
①把本月业绩希望放在这几位客户上;
②客户资源枯竭,已经没有足够的客户人脉可拜访;
③没有真正落实拜访,填报造假。

*
①拜访时间不对,在