内衣销售渠道研究报告(摘要fuheng)..ppt

中国女性内衣销售渠道研究报告(摘要) 上海复恒管理咨询有限公司上海嘉茗咨询有限公司二零零三年四月 1 序言第一部分中国女性内衣销售渠道总体分析第二部分女性内衣销售渠道国际参考第三部分典型样本访谈结果要点分析第四部分中国女性内衣销售渠道发展趋势分析附:中国女性内衣市场容量估测摘要目录序序言言3 研究对象■中国大陆正规渠道销售的基础内衣:女性文胸与内裤■正规渠道是指进货、陈列、结算等主要销售环节管理正规的销售渠道。地摊、走街串巷、杂货铺等方式销售的内衣不属本项目研究对象研究方法■内衣品牌商和销售商典型样本深度访谈■业内专家访谈■二手资料研究■实地观察■书面调查■电话访谈研究重点■中高档基础内衣■低中高档按价位划分?低档:￥ 50 以下?中档:￥ 51~300 ?高档:￥ 300 以上> 内衣价位指单件文胸,下同。执行过程■联系代表性企业 29家■共访谈 19 家。其中: 深度访谈 15 家,书面和电话访谈 4 家;品牌商 14家,销售商 5家■高效样本 15 家,低效样本 4家■7 位项目组成员历时 50天经销模式■自营■代理■批发■特许加盟■直销■百货公司■超市/大卖场■专卖店■多品牌店■便利店零售业态销售渠道可从多种角度研究。本项目从两个角度研究内衣销售渠道: ?一个是销售过程中前后环节的关系,即经销模式; ?另一个是面对最终消费者的方式,即零售终端或零售业态第一部分第一部分中国女性内衣销售渠道总体分析中国女性内衣销售渠道总体分析 5 ■自营:绝大多数公司仍然保持对自营的重视,并且花费相当的精力和财力发展自营、管理自营。■代理:虽然近年来几乎不再增长,但是代理的方式现在仍居重要地位。■批发: 目前中高档内衣倾向于处理库存、旧款式更新等特殊情况下采用批发方式,但在低档品牌和中小城市,批发仍然占据主导地位。■特许加盟:目前特许加盟的发展势头较快,但还不占主导地位。■直销: 内衣的试衣要求较高,无论是邮购还是网上直销,都难以保证服务,多数品牌商并没有实质性开展直销,已经开展的还处于尝试状态。五种主要经销模式目前所占的份额估计特许加盟 10% 直销 3% 批发 30% 自营 30% 代理 27%?各经销模式的现状和地位 6 五种主要零售业态的现状和地位目前状况和未来可能的发展趋势比较 85 46 54 23 0 100 54 62 8 37 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 百货公司专柜品牌专卖店多品牌店超市/大卖场概念店/旗舰店百分比目前状况未来会考虑的新模式未来百货公司专柜这种零售业态还将处于非常重要的主导地位。同时专卖店、多品牌店、店中店、概念店都将会有长足的发展。中高档品牌将逐步退出超市/大卖场。这些新的发展都表现了同样的趋势: 品牌效应越来越被强化,零售业态越来越追求一种消费概念和生活理念。人们对内衣的消费方式表现了生活方式和认识的转变,女性内衣越来越朝人性化的精神层面发展。相对应的购物环境和方式也会更加体现购物的乐趣和私人专属感。第二部分第二部分内衣销售渠道国际参考内衣销售渠道国际参考 8 ?美国 2000-2002 年女性内衣销售渠道状况■美国的女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业店、全国连锁店瓜分,四者合计占据了 80% 的市场份额,其中又以大卖场和专业店为主导地位。■大卖场所占份额三年来一直上升,现已接近 30% ;专业店份额前两年接近 30% ,2002 年受大卖场冲击,降至 20% ;百货店份额在 19% 左右徘徊;全国连锁店份额在 15% 与20% 之间。四者累计份额三年来一直上升。美国销售渠道举例:大卖场,如 Wal -Mart, K-mart, Target ;百货店,如 Macy ’ s, Dillards ; 专业店,如 Victoria ’ s Secret, Lane Bryant ;全国连锁店,如 Sears, JCPenney 。美女内(胸2 0 - 0 2销售渠道份额图 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 大卖场百货店专业店全国连锁店厂商直销店折扣店邮购/网购其它 2000 2001 2002资料来源: 9 1999 年主要国家销售渠道特色和市场份额各国的内衣销售渠道各有特色: 美国: 超级市场和大商场占主导,专卖店的数量不多法国: 超级市场和专业连锁店占主导,大商场份额较少意大利: 专卖店占绝对主导,超级市场所占份额很少英国: 大商场占绝对主导,超级市场所占份额很少德国: 专卖店和大商场占主导,超级市场所占份额很少各国的内衣销售渠道占总销售额的比例 16% 55% 5% 31% 24% 2% 22% 7% 12% 14% 14% 17% 8% 11% 52% 18% 24% 34% 26% 8% 5% 5% 11% 29%