保险业销售激励机制研究报告.doc

保险业销售激励机制研究报告保险业销售激励机制研究报告一、调查结果通过与保险业从业人员的交流,了解到大多数保险公司采取以下几种方式激励销售人员,并达到培育精英、留住精英的目的:1、梯度底薪制度:即按照业务员销售业绩实行不同的底薪制度。将销售人员业绩进行排名,按照排名先后确定销售人员不同档次的底薪;2、新进销售人员培训奖励制度:新进的无经验销售人员完成规定培训课程,即可获得相应底薪保障;3、定期业绩评审制度:按照月度、季度、年度三个维度对销售人员业绩进行梯度评级,不同梯度的销售人员享受不同奖励;4、佣金外奖励制度:除销售人员正常佣金之外,实行公费旅游、现金奖励、实物奖励等多种奖励方式并存的激励制度;二、改革建议根据对保险行业销售激励机制的调查研究,建议按照以下几个方面对本公司销售激励制度进行改革:1、建立定期业绩评审制度,分为月度、季度、年度三个维度,本制度为以下所有奖励制度的唯一评判标准;2、梯度底薪制度:根据业绩上季度排名确定销售人员本季度底薪,具体制度需与销售端口总监协商;(例1)3、梯度佣金等级制度:根据上月月度业绩排名确定本月佣金等级,排名越高佣金提点越高;(例2)4、完成销售任务奖励制度(均以项目为单位,佣金结算标准为:客户认购发50%,客户签约发50%)(1)、置业顾问——个人完成当月销售任务,奖励置业顾问XXX元/套。(2)、销售总监及经理——项目完成当月销售指标,奖励销售总监XXX元/套,销售经理XXX元/套。5、奖励成功销售指定户型(1)、根据营销中心的计划及节点要求成功销售指定户型(包括大铺、中铺、住房)奖金分配为;置业顾问XXX元/套,销售总监XXX元/套,销售经理XXX元/套,佣金结算标准为:客户认购发50%,客户签约发50%)(2)、每月指定户型必须有相关领导签字为准,奖金不累计发放。6、营销团队奖励为了增强销售团队的凝聚力和战斗力,增设团队公共基金,用于营销团队培训及团队建设,提佣比例建议如下:团队当月未完成销售任务给予,团队销售人员C档佣金,销售人员个人业绩提档奖励依然有效;团队当月完成销售任务