“香山美林”销售执行方案.doc

“香山美林”销售执行方案一、 引言二、 项目概况三、 目标客户分析四、 营销渠道五、销售执行一、引言“香山美林”作为“金碧城”项目的三期,依托金碧城本身的品牌优势及自身的产品优势,在市场竞争已立于强势地位。在产品定位已完成并且项目运作已进入前期排号的情况下,本执行方案只是着重于项目的销售执行,对于其它方面只作大概阐述。二、项目概况金碧城位于荣县新城的中心位置,北边1号转盘连接西门客运站和老城区,南边2号转盘连接旭水河大桥到老城区,交通十分便捷。金碧城占地571亩,总户数3600余户,绿化率高达40%,是荣县乃至川南地区最大的一个低密度、高绿化率的生态社区。配套设施完善:与项目一路之隔的有:荣以一中、县公安局、县人民医院河西分院、县交通局、县政府等大型事业单位;社区内配有超市、便利店、饭厅、茶房、干洗店等生活配套设施。三期“香山美林”位于金碧城步行街以北,占地100亩,总建面10万绿化率高达40%,。三期按金碧山巾体落差依山而建,大体围绕中心山头布置,山顶为自然绿化,视野非常开阔。三期由清心斋、静心斋和香山美林三个组团组成。在布局上相对独立,同时通过道路与绿地的合理搭配使之成为一个整体。设置有多个入曰小广场、停车场、庭院绿化、中心活动场所、既丰富了小区建筑形态的组合,乂使组团绿化带与中心绿地相互渗透,还体现了社区环境对人的关爱,形成了邻里交流的中心,强化了人际关系的亲和力,整个设计充分体现了以人为本的思想。充分体现出了均好性、独特性、协调性和时代感。充分利用区域景观环境资源,人与自然结合,建筑与绿地相结合,带状绿化与中心庭院相配合,人车分流,动静分隔。户型设计上引入目前国内最受欢迎的全新阳光花厅和阳光户型,使室内室外均有优美的居家环境,是身体健康的保证,同时确保了居住的合理性、舒适性、安全性、私密性。房型面积为80-160nf不等。荣县目前总体房价水平在1100元/Itf左右,对于具有新观念、新生活方式的花园式物业管理的高档社区,并且价格定位在1000元/nf左右的“香山美林”来说,无疑在荣县新城区开发的儿个项目中处于竞争优势的地位。三、目标客户分析1、城市人曰(占50%)(1)、周边教师、公务员具有较高的文化素质,行事较为低调,但内心渴望过上舒适的生活,对环境的美观性和居住的舒适性要求较高,重视对下一代的教育投资,希望有良好的教育环境来满足。(2)、新城工作、经商者(3)、荣(4)、荣(5)、2、乡镇居民(占40%)随着城乡居民生活的改善,乡镇居民的购买能力也越来越高,许多乡镇人员的入城也为我们提供了大量的客源。3、回乡族群(占10%)荣县在外经商、务工人士众多,具有很高的消费力,易接受新生事物,追求居住品质。有为自己或家人置业的多种需求。四、营销渠道在开盘期间推出新的一期电视广告,作为本项R电视传媒的高峰期。2、 乡镇直销人员派遣直销人员暂驻儿个有针对性的乡镇,长期游说购买能力较高、愿意入城的居民。3、 老客带新客鼓励老客户介绍新客户购房,对于成交的给予一定的奖励,奖励方式有:一年物管费、500-1000元超市代金券。4、 海报和DM单在迁入新城的政府机构、医疗机构、学校等地集中轰炸,发放海报和DM单,由于交通、环境等因素,可以构成消费。5、 金碧游三期强调的是社区环境,先建秀丽山林和中心广场,并以之为靓点,让客户乘坐电瓶车先参观三期再参观二期,让感观先有景再有形,制造踏实的美感,刺激消费。五、销售执行1、内部认购期(1) 资料准备a、 宣传海报b、 DM单c、 排号单d、 户型图(2) 人员培训鉴于金碧城项目部销售人员基本上都是实习与正式销售人员,人员培训的重点放在项目资料与开盘流程两方面。a、 项目资料销售人员应高度熟悉项目各项基本资料,包括:项目的规模、位置、规划、优劣势、配套设施等,以为客户提供最专业的服务。同时还应充分理解项FI的各阶段广告语,并结合到说词当中,以借广告之势提升谈客效果。b、 开盘流程销售人员应熟悉开盘之流程,并在谈客过程中对客户进行开盘当天情况的培训,使客户清楚开盘当天各个流程、认购手序,制造开盘当天会旺销的紧迫感,以促成客户开盘时顺利选房,提高成交量。同时提醒客户开盘应备之物,如:现金、身份证、排号单等。(3) 排号优化在出现客户在同一房源重复排号过多的情况下,必将造成客源浪费,故需预备排号优化程序。a、客户资料收集各销售人员将所有已排号客户的姓名、意向房源、联系方式等资料统一上交秘书处备份。b、 客户资料分析对所有客户的意向房源进行统计分析,检查是否存在排号重复房源。c、 排号引导对排号重复的客户进行分流,当事销售人员在开盘之前对此类客户进行引导,以最大限度的避免出现重复现象。(4)计划排号300个。2、开盘活动(1)开盘所需物品a、 文件资料:认购协议:1600份。开盘前将