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产品推销复习题.doc《产品推销》复习题名词解释(每题3分)1、 狭义的推销:企业推销人员以满足双方需要为出发点,主动地运用各种信息交流手段和技术,向顾客传递企业产品的有关信息,并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。根据关键词满足双方需要、运用各种信息交流手段和技术酌情扣分2、 推销的实质:推销人员应该看到顾客看不到的使用价值,想到别人没有想到的利益,向顾客介绍不同于别人的有创意的使用价值,使推销产品分别满足不同顾客的不同需求。同时,在成功推销产品的同时,更推销了自己的人品,这就是推销的实质。根据关键词成功推销产品、推销自己的人品酌情扣分3、 顾客资格审查:指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论,从而确定具体推销对象的过程,在某种意义上说,顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。根据关键词真实需求做出审查、确定具体推销对象酌情扣分4、 接近顾客:是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客,以达到能和顾客进行面对面直接沟通的过程。根据关键词空间距离与心理距离、达到能和顾客进行面对面直接沟通酌情扣分5、 推销方格:由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别,将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中,即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。根据关键词推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度、由布莱克与蒙顿教授提出酌情扣分6、 MAN法则:支付能力(MONEY):组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断,但切忌以貌取人。购买决策权(AUTHOUR1TY):购买决策权的审核;购买决策地点的审核。需求(NEED):是否需要;对品牌的态度;价格水平。根据关键词支付能力(MONEY):组织的财务状况或个人的收入水平、购买决策权(AUTHOURITY)、需求(NEED):是否需要酌情扣分7、 准顾客:是指能因购买某种商品而获得价值又有支付能力购买这种商品的个人或组织。根据关键词购买某种商品而获得价值、有支付能力酌情扣分8、 接近顾客:是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客,以达到能和顾客进行面对面直接沟通的过程。根据关键词空间距离与心理距离、达到能和顾客进行面对面直接沟通酌情扣分9、 爱达公式:戈德曼提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤,即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。根据关键词戈德曼提出、四个步骤酌情扣分10、 常顾客指的是已经与推销人员有业务往来,表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解,比较可信,有忠诚度,多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。根据关键词已经与推销人员有业务往来、多属于惠顾性或习惯式购买提出酌情扣分11、 约见顾客准备工作简称为约见准备,是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前,针对某一特定准顾客而进行的准备工作,是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程,是顾客资格审查的继续。根据关键词与顾客正式约定见面和正式接触前、进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备酌情扣分12、顾客接受产品:是指顾客真正了解与认识了产品,完成了对产品认识的心理过程,对产品产生