电话销售技巧.doc

发展新客户什么时候打电话最合适? 在电话业务中, 我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话, 这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通,这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用, 这也会成为电话业务最大的弊病, 因为在电话铃响时, 客户不知道来电的具体意图, 这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后, 即使有急事, 出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话, 但在他的心里, 就已经产生了抗拒的心理, 于是, 我们的销售从一开始就处于最低点。所以,我们需要选择一个合适的时间拨打电话。(1 )以一星期为标准:星期一,这是双休日结束后上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话, 尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事, 应该避开早上的时间, 选择下午会比较好一些。星期二到星期四, 这三天是最正常的工作时间, 也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是: “等下个星期我们再联系吧! ”这一天可以进行一些调查或预约的工作。(2) 以一天为标准: 早上 8: 00~10 : 00, 这段时间大多客户会紧张地做事, 这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。 10: 00~11 : 00, 这时客户大多不是很忙碌, 一些事情也会处理完毕, 这段时间应该是电话行销的最佳时段。 11: 30~ 下午 1: 00, 午饭及休息时间, 除非有急事否则不要轻易打电话。下午 1: 00~3 : 00, 这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在不要去和客户谈生意。下午 3: 00~5 : 00 ,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳债的最好时间。另外,对于那些晚上仍在忙碌工作的客户,若是比较熟悉的,或是和客户预约好的,也可以在这一晚上打电话, 但要注意, 时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时,下午 4 点以后不要再打,因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了,如果这时电话铃声响起,很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间, 大家都知道, 这时打电话也非常地不礼貌。总体来说, 选择合适的时间, 关键要替客户着想, 这个时间合适不合适。另外, 和客户的熟悉程度也占一些因素,只要考虑到这两点,就可以找到一个合适的时间拨打电话,也会让客户有心情接受你,赢得一个高的起点。完全电话销售技巧在电话销售中, 销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面, 相比而言, 没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感, 所以如何表达与沟通就显得更为重要, 这就是销售技巧的作用。在本节中, 我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。绕障碍流程及常用技巧在传统电话销售, 特别是做 Cold-Call( 陌生拜访)时, 经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息, 所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路, 由于比较注意数据库以及通过其他媒介(如电子邮件等) 做数据的筛选, 所以, 绕障碍的技巧要求并不像传统 cold-call 那样高了, 因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话, 办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适, 一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内, 如果负责人不在, 一般都是其同事或助理接, 我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。技巧一:与挡架者搞好关系挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们, 并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯, 也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图,以及你想与老板见面或谈话的原因。在和他们沟通时候, 要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待, 在电话中始终保持微笑,友好的态度,并可请求他们的帮助,在与他们的互动中,以留下良好印象为基本目的, 同时在熟悉之后, 抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电, 这就要求你必须感觉非常地敏锐。技巧之二:懂得应付对方的反对即使你已尽全力, 助手仍然坚决拒绝, 那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不知道什么时候结束时“,千万不要当真!这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名, 晚点再来电。如果她要你发