销售话术竞赛指引手册课件.ppt

12011年“逸致杯”销售话术竞赛华南一区运营手册2活动背景P4活动目的P5活动概述P6店内开展P7选手以及参赛店选拔P9现场比赛形式P10评比规则P14其他重要说明P15比赛议程P16奖项设置P18目录3活动背景1、自2011年7月26日逸致店头上市以来,销售店之间销售业绩差异较大,大部分销售店的管理层人员对新车型重视程度不足;2、通过情况收集于分析,目前销售店存在以下问题:(1)销售店店内对于逸致产品卖点培训、转训不足;(2)销售点缺乏化解客户疑问疑问的有效话术以及相关物料;(3)未能充分利用试乘试驾等活动向客户传递逸致的价值。如何解决?提升销量!4活动目的为了实现逸致销售能力的共同提升,广汽丰田销售部举办逸致销售话术竞赛,为渠道内各经销商搭建深入交流的平台。通过销售话术竞赛,提升销售店管理层对于逸致销售的重视程度,同时收集、整理优秀话术和活动方案,并向全国销售店进行推广,实现渠道逸致销售能力的整体提升5活动概述参加人员2011年逸致销售话术竞赛销售店总经理、销售经理、销售顾问活动时间2011年11月活动概况笔试、现场话术竞赛、颁奖晚宴活动地点华南一区活动名称6店内开展(相关准备工作及录制)总经理重视逸致,自我提升对逸致知识的了解总经理,销售经理组织或培训销售员种子讲师培训,转训销售员培训计划,档案,考核及记录各种演练及记录组织有效话术试乘试驾活动开展或其他有效的市场活动上述做好记录并将过程制成VCR比赛前3天将VCR快递至广汽丰田销售部改善室7店内开展(VCR制作要求)拍摄内容(按照店实际开展拍摄):–按照“店内培训(含演练)”,“话术组织”,“试乘试驾活动”,“市场活动”四部分进行;–除了上述部分,如店认为能确实推进EZ销售的好事例也可展示;–每部分内容有针对地选择具体的材料列举在镜头;–动静态结合充分展示材料的丰富及生动性拍摄时间:–VCR时长控制在3分钟,正负15秒店内培训话术组织试乘试驾市场活动8选手及参赛店选拔一、选手选拔:各店参赛队由两名销售顾问组成:1、由销售店推选一名销售顾问;2、销售店向改善室提交8名销售顾问名单,改善室协同巡回员随机抽取一名销售顾问作为参赛选;(抽签全程录像,以示公正)3、参赛选手需携带身份证参加赛区比赛。二、参赛店选拔:1、各店总经理进行逸致知识测试(笔试),总分排名决定赛区参赛店;2、前十六名进入话术竞赛、后五名进行公示。9现场比赛形式一、比赛将以答辩形式举行;二、16个参赛店将被分为A、B两大组,A组八家参赛店分别为A1-A8,B组八家参赛店分别为B1-B8;三、A/B两大组进行轮流答辩,上半场A组参赛店为答辩方,轮流上场作答,B组参赛店为提问方向A组参赛店进行提问,下半场身份互换;四、每个参赛店的问答时间为10分钟;10