目录接触说明促成拒绝处理接触接触的目的:了解客户需求,寻找切入时机,给客户一个理由!定期:活期:理财:一个开放式问题,无数个封闭式问题最好最强大的封闭式提问客户经理:您好,办理什么业务?客户:存款客户经理:活期还是定期?客户:定期客户经理:现在是涨息周期,你现在办了将来涨息还得来转存,不如直接办个随利息调整的理财产品!客户:活期客户经理:这钱放着活期挺可惜的,没利息,还贬值,你要是不确定自己将来用不用的话,不如办个零存整取型的理财,资金占用少,还能保值增值!定期活期通胀入手切入理财积累财富期交产品重点:给客户一个理由金满仓B理财保障及其他年金返还年年红利保险保障税、债、婚年缴保费的4%年年可支取存放可复利T每年分红一次红利复利生息享受特殊红利T1倍非意外2倍意外3倍公交5倍航空收益免税优先债权个人财产T交五放五抵御通胀05001000150020001234567891021548677110721388145015131580164817201万1万1万1万1万400400400400400400400400400400返还4600红利12000收益性:安全性:流动性:保障性:附加值:功能性:安全性收益性流动性12345本金年金分红本金收益理念沟通法穷人:攒钱、赚钱中产:教育、养老富人:通胀、?5块一个,你要一个还是两个(肢体)好贵啊,能便宜点不?家里吃呢吧,给你拿两个吧不行太贵了,算了好我的哥呀,你骑这么好的车子,还在乎给家里买两个菠萝?,你这太贵了去超市买,还得挑,还得等,还要存车费,根本不合算,就这两个吧。我这是最便宜的了,你看那边,10块钱三个是小的。你给10块,我给你拿三个大的。利诱法二择一法假定承诺法赞美法激将法对比法妥协法1、假定承诺:那你在这签个字吧2、顺理成章:把你身份证给我,我复印一下3、二择一:你看是办5万还是10万;你是给孩子办还是给自己办?4、建议法:我建议你办个每年存4千的就行5、利益法:现在是活动期间,办了就能拿到礼品6、氛围营造:这么好的产品仅在1月销售,过了这个月,想买都买不到了7、激将法:再苦不能苦孩子,给孩子办上2万不算多吧!
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