销售工作改进建议(精简版）.doc

销售工作改进建议销售工作改进建议销售工作改进建议:销售工作改进建议、目前销售管理中存在的基本问题我进入* 德以来,对* 德材料销售管理中存在的相关问题进行了部分了解, 销售工作改进建议。从目前看, 销售管理的单纯性, 薪酬制度的一刀切,对市场与工程项目整体掌控能力的欠缺,是制约* 德材料销售的三大主要因素。公司能否客观分析上述问题,进行适当的改良, 是销售工作能否健康持续稳定增长的关键。二、对* 德材料销售管理所存在问题的分析(一)销售管理中存在的问题 1 、缺乏完善的销售分析与总结从公司现有的销售资料看, 缺乏比较完善的销售分析。每月只有对工程跟进情况的说明,看不到具体的产品销售分析; 对销售人员的工程跟进没有精确分析,缺乏具体指导与适当参与; 缺乏对竞争对手市场操作手法的分析; 看不到对公司产品市场操作优势的提炼; 销售人员月度工作无分析, 无总结; 公司对销售人员月度与季度工作缺少评估、评比与分析; 公司对销售人员工作状态与情绪缺少把握。由此导致的结果就是对销售的管理显得比较粗放, 销售管理本应发挥的作用难以达到; 销售缺乏规范性; 对销售整体趋势与市场动态的敏感性不足。因而导致销售活动的价值性、有效性、可预测性大大降低。销售的成效主要取决于销售人员个人的自觉性。这对公司材料销售的长远健康发展非常不利。 2 、对项目的实际操作缺乏精确掌握与分析公司目前对项目的实际操作状况掌握得不够, 基本上是靠销售人员的自由发挥。我们一般认为,只有管好销售人员每一天的每一件事,才能说管好了销售。销售人员在项目跟进中到底是否尽心尽力, 工作方法是否正确, 对工程操作的各个环节的把握是否准确, 工作的持续性、稳定性、有效性究竟怎样, 目前只是看结果。由于对项目的实际操作缺乏精确掌握与分析, 所以公司对市场了解欠缺, 对竞争对手的了解不够, 对销售人员工作状态缺乏准确衡量。而且项目成功争取的关键因素成了销售人员的个人问题。在某种程度上, 项目的操作与工程客户的关键资料掌握在销售人员手上,这对公司是不利的。(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷出于对销售费用进行严格控制, 简单化操作销售工作的需要, 公司对销售人员实行无底薪制度, 希望变销售人员为经销商。说到薪酬制度改变的核心原因,实际是由于公司对销售管理不够精细,不够完善, 所以导致销售费用较高。 1 、销售人员的底薪原则上是必不可少的不论怎么说,销售人员的底薪必不可少, ,销售工作改进建议。控制费用开支的关键不在于对基本薪酬的取消, 而在于销售管理的系统性与科学性,费用控制的合理性。销售人员必然需要基本的生活开支。过于简单化的操作, 对于销售工作的正常进行并没有激励性。既然销售人员在公司工作,也就是说公司认可他。如果不认可,辞退就是。从销售管理方面来说, 我们每项制度的出台, 需要适当听取销售人员的意见。目前的制度, 个别人员能接受, 而大多数销售人员是有怨言的。之所以销售人员目前流失较少,是因为每个人多少都有点工程。在缺乏基本工资的情况下, 销售人员的市场投入与工作的积极性必然受影响。比如该跑三趟的, 可能考虑到费用问题, 只跑一两趟。又比如对项目攻关的方式设计, 由于费用要由自己出, 所以会考虑得比较仔细, 一旦超出预算, 销售人员就摇摆不定了。这样工程项目的成交率必然会比去年下降。而一项像样的工程争取下来,来