移动分公司区域营销中心项目思路.doc

XXXXX分公司乡镇营业部运营管理体系优化
项目思路
一、当前背景
湖南中国移动响应集团公司“三新”(新用户、新话务、新业务)发展方向,将农村市场作为用户规模的主要增长点;然而,面对地广人稀、客户需求相对简单、品牌观念较弱的农村市场,XX移动市场表现缺相对乏力,主要表现在两个方面,一是,目前农村客户普及率仅为18%,位列全省倒数第二;二是,目前农村市场净增客户占比扩大至50%左右,联通、电信在对二级渠道渗透的同时,也大幅挤压了移动新增市场份额。
针对农村市场的特殊性,XX移动对农村区域化市场提出在定位、功能、管理三个方面转型的思维。定位转型,将营销中心转型为“乡镇营业部”, 并定位为一个扎根于农村市场的第一营销服务及管理单元;功能转型,加强了乡镇营业部的人员力量,设立营业部经理、区域经理,实现营销服务与管理全部下沉;管理转型,优化分公司内部管理组织,加强县公司领导对乡镇营业部的直接管理,加强市场部对各类活动开展的指导,将乡镇营业部逐步打造为农村市场的服务管理机构。
一方面,面对竞争日益激烈的农村市场,其经营管理模式需要转型,另一方面,管理及组织机构下沉,KPI考核指标逐渐加重,部分乡镇营业部经理感到前所未有的迷茫。因此,结合乡镇营业部的实际情况,进行乡镇营业部运营管理体系优化,提高乡镇营业部竞争力显得尤为必要。
二、项目的目标
通过加强与政府部门的沟通为基础,以各镇民生工程为切入点,加快村级服务网点覆盖;充分收集利用各种信息渠道,开展集团组网、集团扫新、赶集促销等各种活动,实现乡镇营业部主要业绩指标稳步上升;进而通过对各项规章制度的完善、各项管理措施执行、各项经验教训的总结等,打造一个标杆营业部。
三、项目思路
为达到项目目标,项目执行思路计划分四个阶段进行,第一阶段主要是调研,全面了解国内、省内各地市公司乡镇营业部先进经验,同时重点调查当地三大运营商网点分布、网点质量、客户规模、新增客户状况等现状;第二阶段主要是通过组网、扫新、村级布点、促销活动等多项措施落地实施,切实提高各项主要业务指标;第三阶段主要是对各项措施、方法、经验的总结,打造标杆营业部;第四阶段主要是将标杆营业部的成功经验进行推广,使项目成效最大化;
四、项目的执行
1、乡镇营业部情况摸底调研
乡镇营业部调研分三步进行,首先是通过咨询公司丰富的客户资源,调研总结国内、省内兄弟公司在乡镇营业部建设过程中的经验、教训;其次
通过对XXXXX分公司内部访谈、现场信息收集点等方式,全面了解乡镇三大运营商客户规模、客户构成、主要集团单位情况、代办网点数量、村级服务网点覆盖、村级流动服务人员情况等;最后结合乡镇营业部实际情况,运用波士顿矩阵分析法,分析出移动与联通、电信各个环节的优势、劣势,进而为后期各项措施的开展提供支撑。
2、各项方案落地实施
结合XXXXX乡镇营业部的现状,主要考虑从以下五个方面着手,并适时结合政府各项民生工程,提高乡镇营业部整体竞争力。
一是,加强渠道管理与建设,
二是,拓展潜力市场;
三是,稳定与发展集团单位
四是,完善内部管理体系;
五是,建立日常信息的收集机制
(1)加强渠道的管理与建设
加强渠道管理建设的关键点在三个方面,一是渠道的日常管理到位;二是渠道建设布局的合理;三是村级服务站相对稳定。
渠道日常管理到位
渠