优选*核心问题:都说做保险要从缘故法做起,但是我从一开始就没有勇气去找熟人,因为我实在张不开口,怕因此而破坏了彼此的友情与亲情,在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家,究竟如何跟熟人谈保险?优选*刚做保险的时候,我有一些熟人与同学,当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同,后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我,这使我感到很苦恼,我不想失去太多的友情,所以我的保险之路并没有从缘故法开始,而是开始艰难的陌拜。优选*这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕,我的一个老同学,在我还没从事保险的时候,他就跟我说过他的一个经历,那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话,说他每天开车如何如何危险,一定要他买保险,他对这个业务员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步,于是跟我说,以后我是无论如何也不会再接触保险业务员,你们也是,千万别让他们知道你们的联系方式,否则就是“惹火上身”,所以他现在虽然是一个很好的准客户,我也没有勇气去跟他谈保险。有尊严的执着与纠缠乃至骚扰是完全不同的优选*或许各位会认为我太缺乏勇气,但我还看到过一篇文章,内容大致是说,做保险要做好几方面的心理准备,其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”,所以这成了我的一个心理障碍。我应该怎样开口跟他们谈保险?优选*跟熟人谈保险面临的问题? 是什么问题?优选*是心理准备你是否审视过自己:我认同保险了吗?保险对我的朋友和家人是否有用?我在经济允许的范围内购买了多少保险?保险的好处我是否能说得头头是道?当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候,你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为,你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍,最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外,你能否用生活化的语言向客户介绍保险?保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟,更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益,让客户不知不觉地接受你的观点。优选*当你有了充足心理准备之后 接下来就是谈单的准备了优选*怎样为客户做一份合适的保险计划呢?优选*:一是对家庭结构的分析,二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭结构有不同的切入点,相信这些知识你在培训课上已经掌握了,这里就不再赘述;二是收入结构分析,即家庭的收入来源在哪里?谁是这个家庭的顶梁柱?要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上。优选*
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