房地产市场营销提纲.pdf

房地产市场营销提纲一、为什么要研究和学习房地产市场营销?1、党的十五大提出“要加快社会主义市场经济的进程”,而市场营销正是市场经济中的一种经营理念。2、我国的房地产市场正处于计划经济向市场经济转轨的重要时期,树立现代化的经营观念,掌握现代化的营销技术,是企业立于不败之地的思想武器。二、什么是房地产市场营销?随着房地产市场的成熟和发展,“市场营销”已扮演着越来越重要的角色,什么是“市场营销”?市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科,在西方有一种说法:“我是在市场营销的熏陶下成长的”。市场营销这门学科,是随着市场经济的发展形成的,它反过来又服务于市场经济,在当前,市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石。1、市场营销的概念市场营销的观念的核心是:了解消费得的需求,运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义:(1)认清消费的需求。(2)激起和满足消费者的欲望。(3)制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。(4)以顾客为主体,一切为了满足消费者。市场营销不等同于销售,它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心,通过分析把握者需求,开发产品满足需求,使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动,即整体营销,在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致,实现最佳的营销组合,以达到综合最优的效果。在企业内部,实行全员营销管理,在增进整体利益的前提下积极配合营销计划,很好地服务于市场,服务于顾客,以实现整体营销,从而创出品牌效应,达到企业长远利益。2、市场营销的发展阶段市场营销发展经历三个阶段:1(1)注重产品阶段:开发各类产品吸引消费者;(2)注重销售阶段:运用推销术,扩大市场份额;(3)全过程的市场营销概念:了解消费者需求,合理运用资源和技术,生产出适合的产品,满足消费者。通过市场营销活动可以达到以下两个目标:(1)扩大企业或其产品的知名度;(2)扩大产品的市场占有率,最终达到获取更大的利润的目的。3、市场营销理论的主要内容(1)市场分析:市场需求和购买行为分析、市场细分和选择目标市场。(2)营销策略:四大策略的营销给合。(3)营销管理:计划、组织、控制。三、房地产市场营销策略主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好,进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品,它既有一般商品的共性,又有其特殊性,这种特殊性,归纳起来,主要表现在下列几个方面:(1)房地产商品的组合性组合性表现在三个方面:一是土地与房屋的组合;二是不变性与多样性的结合;三是消费品与投资品的组合。(2)位置固定性A、市场区域性强,开发房地产要更加注重本地市场的研究。B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。(3)房地产商品的异质性,即个别性2A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。B、没有完全相同的房地产:位置(闹、静、方便、环境)、建材、结构等判断困难。C、认识检测的专业性和复杂性。(4)房地产商品价值的巨额性土地是稀有商品,房屋的建造费用很高、使用年限很长,这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。A、房地产销售是件困难的工作;B、专业代理