销售管理中的九阳真经.doc

销售管理中的九阳真经我们市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场第一位的, 尊重人才、重视人才、激励人才, 给干部和员工营造一个良好的工作氛围, 才能稳定市场的健康发展, 良好的市场销售管理, 才能让市场变大变强。然而我们在市场中却遇到很多问题既不能解决市场销售回款, 更不能解决人员团结与信心, 下面是笔者多年的市场一线经验与大家一起分享。问题 1 :不懂管理,对管理的认识不够分析:管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循; 管理又是一门艺术, 它的内容又是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的, 是通过调动团队的力量去完成目标。管理的核心就是调动他人的力量,初做管理者往往不能突破这个领域,勤劳有余、崇略不足。解决:“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者, 更是好的带路人。管理形式、方式应由资源组合的形式所决定, 我们不能像国家机关、政府企业那样去管理, 因为我们没有像他们一样的强大权力, 我们的市场人员流动性相当大, 而且现在张扬个性, 提倡民主, 因此我们管理更应慎重、谨慎, 去寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础,在时间中加以印证,不断摸索总结, 将理论转化为自己的管理技巧和艺术。尽快转换角色, 以调动他的核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。问题 2: 新招员工经验浅薄却冲劲十足, 点子多, 但老员工以致主管虽经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性强。分析: 老员工经过一段实践培训、学习、实践之后会形成自己的“制式思维”, 工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富,但时间长了就没有新的想法“斗志衰退,老气横秋”。而新员工带着原有的其他领域的知识和体验, 面对一个新的工作内容和环境,加上他们的热情,自然可以在团队中能擦出许多“火花”来。解决: 利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导, 激发他们的动脑能力, 对好的想法及时予以肯定表彰, 保护新员工的建议欲望; 利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的“得意忘形”, 告诫他们在知识和经验上的欠缺, 防止新老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后, 追求的是个人能力的提升及自我价值的实现。问题 3: 下属们常常对主管下达的指令、促销方案信心不足或诸多抱怨,不愿尽力、主动地执行。分析: 最贴近市场, 了解市场的是下属员工, 一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度,但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲, 下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定, 不但会使计划更完善, 更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时, 自然少一些借口多一些主动。解决: 集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道, 及时掌握市场信息, 培养员工的企划、业务技能, 提高员工动脑筋,营造全员管理的气氛;鼓励下属大胆提案。市场策略的制定, 主管先有思路及草案, 再召开讨论会让员工畅所欲言, 修正不足之处达成共识。问题 4: 主管下达指令, 员工却不知从何下手, 信心不足或一味蛮干,结果事倍功半,效果大打折扣。分析: 策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。员工之所以迷茫是因为能力、经验所限,对策不能深入了解,对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路,没有