集团客户业务全攻略.pdf

集团客户业务全攻略----------访易观国际高级副总裁张鹰先生访易观国际高级副总裁张鹰先生EAGLE是易惦观国际的合伙人,高级副总旙裁,是个经验悚丰富、视野悿开阔的咨旆询恠专斥家。3月14日下午,我就集团客户话题对他进行了柚第二次采访。嫠呶疑惘掀凇蹲客ㄑ丁贩⒈砹怂宰杂幸滴裼淖ǚ煤笤谝到缫鹆撕艽蠓聪欤簧俣琳柤吒虻缁胺⒂始徊教致敡郏灿凶怪腋惇植救煌饧匾昨庹业惄剿薪涣鞅缏郏低ü蹲客ㄑ丁氛飧銎教ê颓朗杻迪钟敲胍到缤实慕涣鳎源俳鲂幸档姆⒄褂谢囊庖澹虼苏獯嗡卜浅T敢庥牍愦蠖琳柤叻窒敮硭约趴突侍獾乃伎迹M鸬脚鬃旔┮竦淖饔谩?SPANlang=EN-US>移惕动运营愗商重敷视集团客户市场的发展,,,这个战略桁选恒择非常正确,这个战略桁选恒择非常正确主斖要悹观点:::集团客户是到达市场另柼外一惊个有效的途径和管道:集团客户是到达市场另柼外一惊个有效的途径和管道;;;有甄别;有甄别、、、有策略桁、有策略桁、、、有选恒择的去做旳集团客户市场,,,反而是巩固和深挖高价值敔用户的很好的一惊个手段,反而是巩固和深挖高价值敔用户的很好的一惊个手段;;;“““客户生命周敻期价值敔“客户生命周敻期价值敔”””概念与”概念与“““产品生命周敻期“产品生命周敻期”””概念是两柌个视角”概念是两柌个视角;;;集团客户业惄;集团客户业惄务既是对存量柎市场的巩固又是对增量柎市场的挖掘;;;3G;3G3G3G的开放对于移惕动运营愗商有一惊个好处是,,,至敠少提供了柚一惊个比原来强的做旳高速数据业惄务的能力枵和平台,至敠少提供了柚一惊个比原来强的做旳高速数据业惄务的能力枵和平台;;;3G;3G3G3G的的的到来意惱味着旂全业惄务运营愗竞争的开始;;;移惕动运营愗商做旳集团客户业惄;移惕动运营愗商做旳集团客户业惄务产品必须怾想办法筑斝高壁垒枎,,,以惣短彩为例枮,以惣短彩为例枮,,,不能把它沦框为一惊个群发通道,不能把它沦框为一惊个群发通道,,,必须怾得想办法往后去,必须怾得想办法往后去推进、、、去整合、去整合。。。EAGLE首先从存量柎市场、、、增量柎市场和竞争压恪力枵三个方面、增量柎市场和竞争压恪力枵三个方面剖析了柚集团客户业惄务市场的战略桁重敷要悹性。他说,先不考虑栴增量柎市场,就谈话音愃业惄务本身,假如还是人和人打电话,集团客户本身是到达市场的另柼外一惊种敵非常重敷要悹的通路栤。移惕动运营愗商习惯于做旳“大市场”,在大市场里枠面我们有非常成熟和系统化的体系,包括业惄务的开发、细分市场的梳理枞、消费者品牌的架构,那是一惊个到达市场的通路栤。但是这个通路栤相对来说很难针对到个人,针对到机构也惁比较困难。但是只敚要悹是一惊个人,他总旙要悹有一惊些社会往来,他多少要悹从属于一惊个社会机构,从机构入手,可以惣叫集团客户,也惁有叫政企客户的。从机构入手再去覆盖这个自旑然人是另柼外一惊种敵做旳市场的手法和渠道。所以惣同样悪针对一惊个自旑然人的通信需总求和所谓的基本数据业惄务的需总求,集团客户是到达市场另柼外一惊个有效的途径和管道,而且“大市场”是打面,“哗”一惊打一惊个面,“哗哗”去轰,广告、营愗销、促销,它是打面的,类枑似于快销品的打法。而集团客户是打板块、打线,一惊打一惊条线,这条线打进来以惣后就把他的人穿起来了柚,而且他的穿法不仅仅是个人的自旑然需总求,他跟人的生活形态挂钩了柚,和他的工作旴形态挂钩了柚。做旳大市场很难找到一惊个什么东西让他和他的同事,让他和他的工作旴环境有什么直敐接的价值敔观念。用集团客户的做旳法配合产品营愗销和服务的改进你就可以惣做旳进去,所以惣这是到达存量柎市场很重敷要悹的一惊个通路栤。更重敷要悹的一惊点是,如果我们有甄别、有策略桁、有选恒择地去做旳集团客户市场,反而是巩固和深挖高价值敔用户的一惊个很好的手段。“客户生命周敻期价值敔”的概念跟“产品生命周敻期”是两柌个视角。我们从银愇行业惄务了柚解到,银愇行现在发了柚很多卡,考核的关键指敗标是我发了柚多少卡,但是很多卡发出去以惣后根本没人用,花了柚很大的促销成本,又送礼枢品,又给折扣,刺激你填了柚一惊张表申请了柚一惊张卡,申请了柚以惣后他没有交易惦,没有交易惦银愇行就无法从中敯获利枬。卡本身制敥造、流栆通都是有成本的,所以惣银愇行不得不回过头来想,我应愓该来发展哪些客户?是个自旑然人就应愓该给他卡吗桝?好像不是,我要悹有甄别,要悹从这个客户的整个生命周敻期去识别,哪些客户是我的高价值敔群体,哪些可能是中敯等价值敔群体,哪些是低价值敔群体。对于这些低价值敔群体,我不仅不应愓该向他促销,他向我申请我都不应愓该给他。反过来说用集团客户作旴为一惊个渠道去切大市场,本身就带着旂价值敔梳理枞的感觉进去。一惊些重敷点行业惄,他的人群本身就