刘必荣谈判桌上的攻受之道.doc

第1讲 创造谈判的条件谈判桌上的攻守之道,谈的是举重若轻,那么,什么是谈判呢?一、谈判是一个共同的决策过程在性质上来讲,谈判其实是一个共同的决策过程。决策任一方都不能单独做决定,双方共同决定,这叫共同决策。它是一个过程,而不是一个行为。谈判可以分成对内和对外。比如一个人在外面跟别人谈判,很容易就成功了,但公司内部的问题,怎么都处理不好,有人说这是本末倒置。我说不是,这两个都是本。图1-1 谈判的过程在外面跟别人谈判叫做谈判,回到公司解决内部问题,这其实也是一种谈判,因为解决内部问题往往并不比在外谈判容易多少。所以谈判就因此而有了两个面向——对内和对外。通常我们所习惯的可能都是对外,而对内则包括主管、部署、会议、劳资等等。 图1-2 谈判的两个对象 所以关于谈判呢,我们今天所选的教材,兼有对内和对外两部分。在这两部分之间,它有相通之处。要抓住这点相通之处,首先要解决一个问题——人家为什么要跟我谈判。我们举个例子。图1-3 谈判的可能性 从图1-3中看出:A大,B小,B想谈。在这种情况下,我们说原则上A不会和B谈判。当一方稳操胜券的时候,他就没有谈判的必要。可是不谈判不代表不给予,至于给多少,是胜方决定的,而不是自己应得的。所以说,两个人决定的才算谈判,一个人决定的不算。但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢?大概来讲,我们可以抓到至少3个例外,这些例外在实际中,有些碰得到,有些碰不到。 二、处于弱势还能谈判的三个例外(一)议事规则事先规定根据议事规则,A不能把B吃掉的时候,就只有跟B谈。据此,弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判,因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。这就是第一个例外,但是我们在实际中通常碰不到。(二)A拿B作秀当B处于弱势时,A依然愿意谈。这样做的一个可能原因是A拿B作秀。A要将他与B的谈判表演给C看。当A想这样做的时候,B其实可以拿C作为一个杠杆。所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。(三)A喜欢B第三个例外,则是因为A喜欢B。也就是说其他条件相同的情况下,喜欢就起了关键作用,至少不要让人讨厌。不要让人讨厌你的服装、仪容、讲话、谈吐等等。比如说,对于应聘,如果两人的学历相同,那么面试官会更喜欢衣着干净且精干的。再往深刻讲,我们谈判的时候,其实会用到4个大字,叫爱屋及乌。举个例子。有一家专卖防癌产品的公司,有两个华人A和B都想取得该公司的东南亚总代理,A有500万的本金,而B只有100万,但结果却是出人意料的资本少的B取得了代理权。原因很简单,该产品的台湾销售员是为修道之人,恰好与B的法师朋友相谈甚欢。于是B就和该销售员谈判,提出自己100万的成本低,所以出售价格也低,正好与修道的普度众生之意一致。而A的高成本必然使得其售价也高,这与修道之意就相违背了。该销售员认为言之有理,于是B就拿到了东南亚的代理权。其实这其中一点道理都没有。谁说花500万买的就一定会卖的比较贵?谁说花100万买的就一定卖的比较便宜?台湾销售员仅仅是因为与法师交谈甚欢才爱屋及乌的将代理权给了B。可是,在日常工作与生活中,我们可能完全遇不到这三种例外,于是你就发现,我们在谈判的时候还必须学会造势。 ¯自检1-1¯试述处于弱势还能谈判的三个例外?见参考答案1-1 三、为谈判创造条件——造势图1-4 造势这里我讲的势,包括3个——造势、用势、顺势。我们从造势讲起。谈判时如何创造一个条件让对方愿意出来跟我谈——这就是造势。图1-5 造势当A大B小却没有例外的时候,B必须把自己变大,才能逼着A出来谈。那如何变大呢?简单的归纳一下,大概有三种方法。 四、造势的方法(一)挂钩1. 勒索挂钩图1-6 勒索挂钩 如图1-6,甲跟乙谈A,A比较弱,希望乙把A让出来,当乙不同意时,甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换,若筹码仍不够时他会把C也挂进来进行谈判,这样本来谈判桌上只有一个,现在挂了第二个、三进来,这个战术叫做挂钩。这种“你不给我这个,我就不给你那个”的方式在挂钩的分类上,叫做勒索。当ABC都挂进来时,首先注意所有的Power,一定是议题不同而权力不同。我们在谈判的时候,所有讲的权力都叫议题权力。2. 挂钩的条件——强者不恒强,弱者不恒弱在谈判的时候,要注意一个重点,就是强者不恒强。因为强者不恒强,弱者不恒弱,中间才有挂钩的可能。只有挂上了才有机会谈。但是在这里还要知道,今天没有B,明天会不会有?有的话能不能把它挂上来? {案例}我有个学生帮日本一个集团做半导体代工,但半导体的价格老拉不高,后来他利用一次给该集团做晶片的机会,与对方谈判让其将半导体的价格拉高,因为这种晶片只有他所在的公司能按时交货,所以日方很快就解决了他的要求。这个学生就是抓到那个时机,啪!挂上去,就成功了。也有人效仿此法却行不通,原因就是谈判没有学到位!图1-7