电脑采购谈判方案.doc

一、谈判双方单位背景(甲方:连云港师范高等专科学校;乙方:清华同方股份有限公司)甲方:连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。学校现有在校生8280人,设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业,教职工554人。学校位于国家4A级风景区花果山脚下,校园占地面积1273亩,建设面积40万平方米。学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势,与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系,是全国艺术教育工作先进单位,江苏省文明学校,江苏省德育先进集体,江苏省安全文明校园,全国诗教先进单位,全国绿化模范单位。。乙方:清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。二、谈判主题甲方向乙方公司采购50台实训室电脑三、谈判团队人员组成主谈:葛仁福,学校谈判全权代表;决策人:钱进,负责重大问题的决策;技术顾问:冯伯虎,负责技术问题;法律顾问:王班超秘书:王志蔚,负责接待安排、材料准备与拟写协议;四、谈判接待与安排::学校办公楼3楼接待室,接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。:2010-11-::谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本乙方利益:用最高的价格销售,增加利润我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势:我方急需电脑,以满足教学与试训的迫切需要。对方优势:对方的电脑品牌在国际国内声誉较好,且与其合作的对象较多。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议①报价:1500元/台②供应日期:一周内底线:①以我方低线报价2300元/台②尽快完成采购后的运作六、谈判议程及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离,形成共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的气氛。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所