课程目标于本课程结束时,学员应能…… 1. 了解经销商的开发要素及步骤 . 对经销商的认识二. 如何开发经销商三. 如何管理经销商四. 如何评估经销商五. 角色演练六. Q&A 七. 什么是经销商? 将产品通过自己的网络辐射到各销售点,从而获取利润(差价) 经销商存在价值 资金风险 终端辐射 信息收集 经销商的本质特征“唯利是图” 马斯洛需求理论尊重需求归属和爱的需求安全需求生理需求自我实现需求高级低级——生意的维持, 需求(马斯洛理论对经销商而言)——赢得尊重,回馈社会——提高知名度——被认可,被支持——长期稳定的合作关系尊重需求归属和爱的需求安全需求生理需求自我实现需求一. 经销商认知 经销商的烦恼 生存空间 经营风险 厂家承诺不兑现 价格竞争,没钱赚 苛刻的合作要求 销售成本上升 要求越来越多一. 经销商认知 与厂家的区别 从功能角度看…… 从经营角度看……。一. 经销商认知一. 经销商认知
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