医院开发手册.doc

医院开发手册.doc《医院开发手册》 医院销售操作手册药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导卜•完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药金业在运作市场时带來了较人的难度。做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求金业的医药销伟人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。(一) 产品进入医院的形式1、 产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是牛产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性。半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款T作,产品在医院的促销工作山企业人员完成。这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全而代理相比工作量要大些。2、 产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,肓接派出医药业务代表去庾院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况乂可分成两利力式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销伟公司,必须通过相M有医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许牛产金业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有口己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽冇自己注册的销售公司,但由于要开发的口标医院有长期业务往來的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注:2001年后,随着各地卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方实行了药詁招标采购。参加招标可以山厂家直接参与,也可以委托医药公司投标,一般來讲,委托医药公司投标费用相对比较低一些。(二) 产站进入医院临床使用的一般程序医院临床科室提出用药申请并写申购单;医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;主管进藥医院(-•般是副院长)对申请进行审核;医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;企业产品进入医院药库;企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);医院临床科室开始临床用药。(三) 产品进入医院的方法新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一庾院的推广会。⑴针对整个区域内所冇庾院的推广会的组织,一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局