FAB(FAB销售法则).docx

北 為 FAB销售法则基本介绍FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature(特性): 产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit(好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、 FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB序号F(特性)A(作用)B(好处)1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方5长短脚配合人体设计,手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然,得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花,做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽 為 viZk# 谈到FAB,销售领域内还有一个著名的故事一一猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应一一这一摞钱只是一个属性(Feature)。图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。 ”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。FAB的顺序。图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱一一这个时候就是一个完整的图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了一一它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说: “猫但是先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说: “这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。演讲过程•属性(Feature) 这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么?因为在销售的 FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性( Feature)。•作用(Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点, 优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品