销售人员的六大激励措施.docx

销售团队的六大激励措施销售团队不尽人意的根源 销售主管的管理角色错位。销售业绩的40 70是由销售主管达成的那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应该是调动其他业务员的积极性 而不是自己卖东西。什么是管理?管理就是通过别人干自己的事。如果一个企业的销售冠军是销售经理的话那他就是最不合格的经理。不入流的管理者是自己干 别人没事干一流的管理者是自己不干 让别人玩命地干 超一流管理者是只要自己活着别人就会干。•销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是(1)奖金与绩效挂钩 (2)赏罚公平 (3)晋升(4)理念强化培训。 就这四条显得单薄。•销售表单、报告未能善加运用。 目前对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主 此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式 是对销售人员的不信任。 销售团队的六大激励措施 针对以上问题我们应用哪些方法管理我们的销售团队?我们主张对销售员进行“多元立体”的激励。1销售人员的薪酬目前大多数的薪酬设计如下•纯粹薪水制度固定工资•纯粹佣金制度提成•薪水加佣金•佣金加奖金制度贡献的奖励•薪水加佣金加奖金制度•特别奖励制度额外的奖励 我认为销售人员的工资最好实施年薪制。•年薪全部定为X万每月发放丫元生活费其余在年底按照考核结果发放。•年底实发年薪是 XX任务完成率-12Y凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪年底发薪时如果任务完成100就给你10万如果完成60 那就只给6万然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过2000元在2000元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧 保证他出差做业务保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。2培训激励我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。 王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点 第一培训形式要新颖独特、高效实用。 90年代初我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式 结合中国企业和营销人员的实际情况 于1992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式。针对成人培训的特点 采用国际最新培训方式训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上21点的拓展训练一天15小时共三天三夜全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏 技能讲授等高度互动的方式新颖独特、高效实用。 第二培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。 我们认为决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧而更重要的是自信和勤奋。因此 我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等 15个心理项目的训练使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光” 在亢奋状态中冲进市场极具杀伤力。 第三培训课程设计要合理、有整合倍增效应。 训练营围绕着营销人员KASH勺基本素质设计课程在K知识(产品、技术、专业、相关知识)方面有综合营销知识课程、在A态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能(销售、服务、技术技能)方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯(良好的自我工作习