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私教销售技巧私人教练销售技巧 2009-08-31 00:43 对于私人教练本身来说, 一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程销售, 不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力, 提高自己与俱乐部的收入, 还可以提高自己的自信心, 为下一次销售打下良好的基础。在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查中,我们发现,无论是对俱乐部免费私教课程的延续, 还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销, 与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示: “未购买某教练的私教课程,主要是由于开始面谈时的失败。”那么, 对于私人教练来说, 如何设计并实施有效的面谈呢?如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢? 俗话说:“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈, 二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己,必须做认真的准备。否则, 即使你有最专业的体适能知识与完美的体形, 你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的:“机会只给有准备的人”。因此,私人教练在与会员面谈前,要做好精心的准备。那么,私人教练在面谈前要做哪些准备呢? 私人教练的心理准备我们都知道一个朴素而又简单的道理,成功的心理暗示能带来成功, 而失败的心理暗示往往给人带来失败。私人教练是一个特殊的行业, 它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前, 有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士,所以,要求教练们在面谈中有良好的心理准备。一个成功的私人教练, 首先在心理上有强大的优势和暗示:“私人教练工作是一个非常有意义的工作, 它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识, 帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念, 帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力...... 而自己能在付出与获得中得到真正的快乐。”所以, 无论是“能帮助你, 我很快乐”, 还是“给我几个小时, 我可以改变你的一生”,都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。私人教练面谈的内容准备在面谈前,教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划,先讲什么?后讲什么?什么应该重点讲?什么不应该讲?哪里的语速要快一点?哪里的语速要慢一点?心里要有数,要有必要的思想准备。对于自己推荐的案例, 一定要把时间成本、机会成本等要素计算清楚。因为从会员的角度来说, 教练如果能把时间成本、机会成本等要素计算清楚, 说明对方已经把成本作为消费中的因素之一来考虑, 显然够专业、够体贴。如果没有相关数据, 当会员询问时, 如果答复难以令人满意,面谈很有可能以失败而告终。另外, 对于面谈中最常用的知识与话语, 教练一定要整理好, 使自己在面谈时言之有物,并能讲得目标明确,而且恰到好处。私人教练的五大优势: 1. 私人教练能够提供足够专业的帮助,度身定制科学计划,缩短达到健身目标的时间。 2. 私人教练的专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路,及时正确地处理特殊情况,避免伤痛。 3. 私人教练的预约制度能积极鼓励帮助学员克服懒惰心理,降低半途而废的发生率。 4. 私人教练可为学员安排合理的器械,避开锻炼高峰的无谓等待, 降低会员的时间成本。 5. 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼,调整饮食,以保证会员的锻炼效果。每一个私人教练都要根据自己俱乐部的情况准备好此类内容,必要时, 还要把其形成文字, 列出要点, 事先背诵, 做到准确无误, 面谈时候讲得清晰明白、透彻有力。正如我们出门旅行一样, 出门前做好准备, 行程必然会少一些麻烦。面谈同样如此, 要想面谈成功, 就要做好内容上的准备。面谈中的资料准备上面提到, 私人教练是一个特殊的行业, 它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而知识与服务属于无形的商品, 无法给会员一个量化的刺激。这就要求教练们在面谈中, 资料准备一定要齐全。诸如自己的名片、资历证明、会员的相关资料等, 如果有自己的推荐案例, 比如自己以前的会员减肥成功等,一定要把相关的照片、时间、过程详细的准备好,以免在需要具体的展示时拿不出资料。而且, 只有这样才能给会员量化刺激,从而提高面谈的成功率。面谈的时间准备时间就是金钱,时间就是生命。时间管理能力对一个私人教练来说, 应该是异常的重要。一个不会利用时间, 不尊重别人时间的人要想获得事业上的成功,那是不可能的事情。记得一句会员的话: “如果教练在约会中迟到,只能说明一个原因, 我对他来说不重要。“试问:“如果我是他的老板, 或者我是国家的首脑, 他能迟到吗? ”的确这样, 面谈最基本的就是尊重对方的时间, 对于一个私人健身教练来说, 无论是因为比赛前精神上的疲劳, 还是昨天晚上与女朋友吵了架,与会员面谈时迟到都是不可饶恕的。另外, 教练们一定要把握好时间的准备: 是晚上谈?还是中午谈?是晚餐前谈?还是晚