《信任五环》书籍的读书提纲.ppt

信任五环作者:夏凯(老寒)招财猫的读书体会在阅读《五环》的时候,刚好是霍建华版《笑傲江湖》播岀的时候,当风清扬给令狐冲讲独孤九剑,让他先记住招式,再忘记招式,这种奇怪的方式,N年前俺是不理解的,总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话,那么就很容易理环里面的销售技巧,很多,嗳场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿,S,GROw,四季沟通法,沉默是金….很有调理,但是犹如一条链一样,环环相扣。要把五环运用起来,慢慢体会,慢慢记忆,逐渐运用,再随机应变,直到熟悉到忘记其中的招式,只记得“忘我”的核心思想。五环,需要看一遍,两遍,三遍,粗看,细看,再细细看对于五环里面“概念”的认识,不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》,唐僧拿着那本儿歌三百首给鱼妖唱歌,歌唱得很动听,我们很感动,但是鱼妖受感动了吗?可没有。为何?用五环的理论来分析,就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念想当然的给人家唱儿歌,怎么会有效果?五环应用在日常生活的过程中,真是可以无处不在阅读学习就是一个取经的过程,不要以为通过PPT的精华版,就可以有收获。要想获得销售的真经,就必须如唐僧经过九九八十一难一样,挤出时间来打开书本,细细阅读,每个故事,才能最后有所收获。常见的销售类型·菜鸟小朱(猪):撞顾问销售小杨(小羊):嘴·关系高手小牛:靠胃勤奋的小马:靠腿·悠然自得的小熊:靠磨常见销售反馈的常见问题1、不知道如何找客户,发掘商机2、即使有商机,却难约到客户3、约到客户见到高层却不知道说什么盲日请专家老大出马,砸了项目5、客户说没需求,或者客户不紧不慢,项目进度缓慢)6、客户不认可产品和方案、价格,如何清晰告诉客户我们优势7、搞不清楚客户的真实预算8、为什么总是我推客户,而不是客户推我?9、如是让客户牵着走,而不是让客户跟着我们走?10、客户说好,结果没行动,如何让客户真正支持我11、怎么应对竞争对手的低价竞争(小牛)12、客户明明知道对手不行,为什么还要选择他13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售?如何取得他们的好感与信任?12、不知道竞争对手在做什么购买的理由与产生·表面原因(众所周知的理由):产品和方案的特性、优势、价值内在原因:某种诉求、感觉和期望购买的产生:某个变化或者某个事件的发生,导致我们有了想改变现状的想法1、认识性思考:外在变化或者信息刺激→个人动机分析→产生改变现状的意识或冲动(例子:人起床;装修后买新电视)2、发散性思考:理性思考怎么办,考虑各种可能形成行动标准或解决方案3、优选过程、聚敛过程:选择最符合他的要求和标准的,并据此作出选择和行动客户的概念:实现什么,解决什么,避免什么概念是不断变化的。行动承诺只有满足客户的概念(含个人需求),客户才会有行动每次拜访都要获得客户的行动承诺。行动承诺现实合理的三个标准1、客户职责权限范围内2、客户能力所及3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的第一环:拜访准备预约客户有效约见理由:与客户概念、个人利益相关的,对他来说是重要而紧急的。面理由要清晰、简洁、完整,而且最好说明见面对我们自己有什么好处。约见理由3P句式:P(Purpose)目的P(Process)过程P(Payoff)收益:明这次拜访的,你还要说这次和客户面对彼子宋主任,今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流(1P)主要想听听认为的风险有哪些,如何才能有效的规避这些风险,以及需要我们怎么配合(2P)这样既能让您有效控制风险,也能让我们有所准备(3P)好处与意义:让客户知道会谈的目的,建立双方沟通的预期效果,表示我们声裕苡汇米如天贺坊地;投将g签地爸的时对于不知道客户概念的首次拜访除了可从客户内其他人取得,还可以通时联灌备的有半,间图好图鲁程裂淡这些带有共性的概念临约见的方式:电话、短信、邮件、秘书转达第二环:了解概念暖场类问题——先破冰销售常见毛病:推销胁迫症开场白的目的:不仅仅是距离,而是拉近双方心理距离,让客户感受到你是一个值得交流的人,因此不用过于低姿态。提问,需要从对方关注的内容问,而不是自己关注的事情问善于倾听,切忌抢话我们犯错误,不是因为我们不知道,而是自以为知道自我介绍:我是谁,干什么工作,有什么经历,做过什么跟客户相关的工作例子:赵总,您好,我是张三,在UW公司工作8年,一直从事冶金行业物流方面的管理行业的铁们,粉和媒属装物料:连续进出采过程计>质检;結算灯流程非常复杂,台推伤我腾不知道您对这个问题是不是也感兴趣?(注意和客户点头、观察客户合理的自我介绍,说明我是谁,表明来意2、第三方例子,降低地处心理。他人推荐的形象与地位4、避免自我彰显、自我炫耀,注重客户感受激发客户兴趣:列举客户可能关注的话题,或结合他们同类企业,相同岗位的人在业务上遇到的问题以及已经处理的案例,说明自己曾解决过的问题,树立自己专