赠品促销全攻略.doc

赠品促销全攻略☆☆前言☆☆在决胜终端的营销时代, 赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通, 似天女散花的促销活动纷纷上演,逐鹿终端,竞技店铺。然而随着促销之波席卷天下的普及,新形势下的促销活动博彩出位、吸引消费者眼球比平时难上加难, 加上各项费用的投入也在扎堆效应下水涨船高, 使业内人士不免有江郎才尽之叹。有声有色的促销, 固然不但能够获得销量的增加, 而且还可以增加消费者对品牌和店铺的认知度与美誉度,取得良好的宣传作用; 但是如果设计不好, 劳民伤财尚在其次, 折戟沉沙拖累经营的悲剧后果有时亦在所难免,往往让人后悔莫及。因此, 回归到营销的原点, 关注并研究目标消费者的购买特征, 在玩转最能打动消费者的锐利武器的基础上,搞好[ 产品、价格、赠品、文化、情感] 的系列组合, 才能让赠品促销给我们带来最大的市场和经济效益。有鉴于此, 本攻略分若干篇章对整个赠品促销流程进行系统梳理, 希望对营销同仁有所裨益。赠品促销是指顾客购买商品时, 以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动, 其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠: 一是物质实惠, 一定面值的货币能换取更多的同质商品,消费者自然乐意;二是精神实惠,也就是买后的顾客心理反映, 产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象, 有利于加强商品的竞争力, 灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。赠品, 是争取消费者购买产品, 提升业绩成长的法宝, 它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当, 很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩但众多的促销活动都有这样的现象, 赠品好赠, 但赠后行销效果却不佳,其原因不外乎以下几方面: 1 、很多商家的赠品及附赠广告,诉求多以奖品为中心,忽略了建立产品本身销售基础的广告表现, 贪图眼前的一点利益, 赠送活动最终不甚理想。产品诉求、品牌诉求是广告的最基本目的,无论你的广告形式如何,都离不开这个最基础的问题。 2、赠送要送到消费者的心坎里去,这样的赠品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候, 你把选择权交给消费者,经营者轻松,消费者也满意。不要以自己为中心去理解营销。赠品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”,否则,与其送她(他)们毫无感觉的东西, 让她(他) 们拿到会有想法, 赠送便失去一切意义。 3 、赠品,给消费者超值感受。赠品的花费该多少合理?商品的售价能承担起此笔开销吗?你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡,让顾客永远感觉超值。赠品如果选择得当,就会吸引眼球, 促销也就事半功倍了。所以, 千万不要认为赠品就是额外送给消费者的, 小小的赠品里学问大了, 它包含消费者的需求, 企业产品的诉求, 品牌的建构方式很多要素。那么如何设计一个好的赠品呢? 在“顾客让渡价值”理论中, 促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则: 保持与产品的关联性、设计程序简单化、不要夸大赠品的价值。即: “看得见,拿得到,用得好”。(一)赠品设计的规则 1 、赠品,要让人容易获得。容易获得才可以激发大家参与,促销的“势”才容易造出来, 否则, 赠品让人感觉与自己无缘, 那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都能感到可以获得, “可遇而不可