房地产电话销售技巧和方法.ppt

房地产电话营销CONTENTSPAGE电话销售电话销售电话销售的特点的目标的作用第二章第三章CONTENTSPAGE电话销售电话销售技巧提高的流程的技巧训练第四章第五章第六章第"作为一名业务员,因为工作的需要,话要很好和对方沟通,最难的就是电话电话已经成为现代人际交往最为直接和高售效的沟通方式,它也是我们销售人员一个快捷的方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电点话,它需要一定的策略和技巧其实只要在开始电话销售之前先花上些时间和力气,加强个人打电话的技巧,就可以带来令自己满意的通话效果和回报。话声音传递讯息:电话销售人员只能“听党”去“看到”准客户的所有反应并销判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员眢的肢体语言、面部表憤,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息的来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续特这个通话过程。点极短的时间内引起兴趣:在电话销售的过程中如果没有办法在20°30秒内激发准客户的兴趣,就可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。第一章电销双项沟通的过程:最好的销售过程是电话销售人员说1/的时间,而让准客户说2/3的的时问,如此做可以维持良好的双向沟通模式。感性的销售:时刻记得“人是感性的动物”,电话销就更加感性化,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化慼性销售层面。位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什电么。如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,不但浪费了时间,同时在心理的上造成负面的影响。通常电目话销售的目标可分成主要目标及次要目标标:主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情;而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。常见的主要目标有下列几种电话销售的目标根据客户实际情况确定客户需求产品类型;n2约定面谈的时间销售出简单的产品或服务;确认出客户何时能够作出签单的决定;让准客户接受你的建议,并愿意听你做详细的讲解。:获取客户本人的相关信息;销售的目标u销售某种并非预定的商品或服务订下再次和准客户联络的时间;引起准客户的兴趣让客户同意接受你所介绍产品或肤宜传资料;让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。第二章电66列出每次通话的主要目标和次要目标可以销使电话销售工作得更有效率。一般来说,若一售位离务代表每天打100通话,其中90%的客户的会“N0,而是朝主要目标又迈进了一步。另标外如果完成次要目标,表示电话销售人员收集了更多的相关资料,实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。