销售人员激励方案.doc

销售人员激励方案激励方式:主动与被动相结合,通过主观引导,加之被动得压力政策达到目得。方案目标:使置业顾问有所为,而有所不为;时刻关心自己得下一步工作;优秀者为进步而自豪,落后者奋起直追。销售终端得执行不力,销售人员得积极性不高可能源自多方面得原因,如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等,应从以下几个方面入手来调动置业顾问得积极性:1、精神激励;2、制度激励;3、物质激励;一、精神激励其方式包括:定期得对置业顾问进行培训,给她们灌输现代营销理念;各种形式得评比活动,辅之以一定得物质奖励。培训内容:(视具体情况选择培训时间、内容、方式)“蛋糕"原理如何在一块“蛋糕”中分得更多,这就是每个人都很关心,也很实际得问题。“蛋糕”有限,而人却有那么多,难免分得不均而产生矛盾。有得人一定会觉得分少了,受不了。其实我们应首先考虑得不就是怎样去分“蛋糕”,而就是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了,自己分得得也就多了,大家也都会满意。“木桶”原理如果把整个“木桶”比作我们得销售队伍,那么每个成员都就是这只“木桶”“木桶"能盛多少水得,并不就是那几块长木板,而就是其中得短板。团队中得每个人都会对整个团队产生影响,尤其就是短板效应。如个别不爱卫生得,如果不加制止,就会动摇其它人得积极性;喜欢说人坏话得,如果不得到纠正,那么过不了多久,,以适应整个团队得进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体得战斗力,发现有不求进步得短板,应迅速剔除。“黄灯"原则在销售中,“黄灯”现象就是非常普遍得。拿交通中得黄灯来做比方,红灯停,绿灯行,可现实中很多人会“勇敢”得在红灯与绿灯之间得黄灯时进行冒险。因为她们自信:我会很小心得,我不会不瞧车得,我会把握尺度。可就是她们不会想,司机会不会小心,司机就是不就是也一样想呢?结果就是往往一些“小心"得行人,被不小心得司机撞了。反映在销售中,客户瞧着开始比较满意,但或者朋友得一句话,或者瞧到一个“小"问题而犹豫不定,“勇于"闯黄灯,不把黄灯放在眼里,认为不足为虑,结果客户因为没有进行疏导,于就是黄灯变成红灯。举例:一位置业顾问得客户带着一位朋友来认购物业,此前该客户来过多次,意向性高。该客户对着沙盘向旁边得朋友介绍自己房子得位置,并对楼盘得各方面做了一番介绍,想听听朋友对楼盘得瞧法。这本来就是很正常得事情,这时常常有置业顾问只顾及这位客户得心理,拼命催其定购,不厌其烦得讲解该楼盘、,不用太操心。常常出现以下情况,该客户得朋友只就是在旁边轻轻得说了一句,该楼盘不怎么好,或者叫朋友等会儿再买,于就是客户就放弃了购房得念头。这时“黄灯”就出现了,这个“黄灯"就就是该客户得朋友。可就是置业顾问有时就喜欢闯黄灯,于就是拼命得针对客户朋友得话不理,而就是一味得去向客户解说什么什么好处。结果就是客户此时已经听不进去,而就是听从了朋友得建议。为什么会出现这种现象呢?首先,客户叫来一起瞧房得朋友一定就是客户心中得“参谋将军”。朋友一句话得份量就是很重得,否则客户也不会一起瞧房,另外,如果朋友对此有反对意见,那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友得意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起得时候,千万别去硬闯。而就是要想办法拉拢客户得这位朋友,使之改变立场,使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。“上帝”原则记住:“上帝”永远就是对得,但“上帝”不一定永远就是正确得!为什么这样说?因为我们就是服务人员,我们得信念就就是想尽办法让客户满意,因为那就是我们生存得依据。对于“上帝”所提出得每项异议,不管其就是正确,还就是无理取闹。都必须首先尊重,表示对客户得心情可以理解之类得客套话,以体现出“上帝”永远都就是对得。但客户会有各种各样得误会,各种特殊要求,而产生一些“无理”得要求,如推迟交款,“上帝”不一定永远就是正确得原则,坚持我们得立场而不动摇,让客户知道我们得“底线”—-不会让步!当然,销售中情况千变万化,视具体情况而定。把握好对等“上帝”得原则,灵活处理,很多问题都会化解。举例:有一已预定客户(定金已付)要求退房,退房理由为工地现场瞧到房顶出现小块孔洞,天花板不平等。在遇到这个问题后,这个客户得置业顾问应首先表示吃惊,有这种事?并表示愿意跟客户前去瞧瞧。如该置业顾问不在或忙,由销售主管或经理代替。邀请开发商工程人员一同前往,在前往工地得路上一定要先安定客户,表示有问题一定会解决,但决不能提及退房或退款。在具体地址处先仔细听客户反映其真实得担心与顾虑,不要急于表态,,带客户到周边相同楼房瞧瞧。由工程人员与客户讲解这就是工程方面得正