折华人寿专业化推销流程销鲁技能训练折华人寿课程目的:通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质熟练掌握一般的拒绝话术,解决展业当中的拒绝问题折华人寿授课大纲拒绝处理的产生的原因2、拒绝话术学习3、优秀业务员分享话术研讨及发表折华人寿◆树立正确的观念1、良好的心态是第一位的,拒绝是推销的开始,没有拒绝就没有推销2、拒绝是客户的正常反应,是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。3、失败来源于对对手的恐惧,恐惧来源于对对手的无知,充分的准备是建立信心的开始折华人寿◆拒绝的原因:不信任,占55%不需要,占20%不适合,占10%不急,占10%其它,占5%折华人寿◆拒绝处理的原则拒绝处理的首要原则:先处理情,再处理拒绝2、诚实恳切3、充满自信用心倾听折华人寿◆拒绝处理的方法正面回答法(顺水推舟):是的—所以2、间接否认法:是的—但是3、预防法4、转移话题法5、反问法6、类比法7、不理会法折华人寿◆根据客户类型所采取的处理方法1、本能型:切忌刺激客户本能,寒暄拉近距离,使其理智思考2、发牢骚型:保持冷静,给予同情理解,助其心态调整3、炫耀表现型:保持谦虛,对其赞美认同建立融洽关系4、沉默寡言型:推定承诺,寻找问题,理智思考提供解决方案折华人寿授课大纲1、拒绝处理的产生的原因2、拒绝话术学习3、优秀业务员分享话术研讨及发表折华人寿常见客户拒绝问题解析拒绝话术
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