会议营销新员工培训手册全文.docx

会议宣销新员工培训手册全文文章转自《会销人网》各地都不缺乏会议营销的经验,但为什么有的地方就是销量一直上不去,而有的地方持续攀升?到底是什么地方出了问题?为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场,而有的费很大功夫就是邀请不到?为什么有的业务员一场会下来销售量很好,而有些人顾客很多销量不好呢?、关丁打电话的七个问题一一(一)有的业务员不敢给顾客打电话,导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在丁1、害怕被拒绝的心理。销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝,拒绝是成功的开始,今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由,只要你坚定一点:他(她)的拒绝不是针对你本人。2、一心想到要赚顾客的钱。俗话说:将欲取之,必先予之。如果能够意识到,帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后,你的工作是多么有意义,就不会首先想到要赚顾客钱。3、对公司和产品还没有足够的信心。这时候,需要不断的学习、了解,比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品,看到效果后,会使你坚定信心。4、确实不懂得该怎么样打电话。上级领导人就应该创造条件,教会员工打电话,不断地演练并付诸实践,使员工很快地成长起来。(二)第一次给新顾客打电话时,为什么不能提公司和产品?1、 根据全美国直销协会的统计,几乎没有一家公司的营销代表,在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品,即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说活楚,而往往是采用一个托词或机会,达到一对一或在某个场合中(如会议)见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说活楚的东西。2、 新老顾客是有所不同的。如果是老顾客,就不适用这一原则。个别公司急功近利,针对陌生人采用直截了当的电话推销,其成功几率大大降低。(三) 我经常在电话里遭受顾客拒绝。1、 对于一个新顾客,除以上因素外,可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素,同时也存在很多客观因素,比如:顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节,如果是客观因素,就要多咨询所在部门领导,多加练习,主观方面也要注意问自己:是否真正喜欢这份工作并全身心投入?2、 对于一个老顾客,可能存在:他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候,需要员工有足够的耐心和对顾客的把握,综合运用各种方法,随着时间推移,与顾客建立起良好的感情基础。比如:转移话题,跟顾客一起聊他感兴:趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。(四) 我不打电话,直接去顾客家里。这种情况,要么是害怕拒绝,要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些,而且现场掌控也很难。(五) 顾客在电话里答应到会场,可是还是没来。可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认,还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。(六) 打电话要多长时间?在第一次打电话时,时间切忌过长,一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时,可以参照第一次时间,但以下情况可适当延长:顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身