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江苏省高邮中等专业学校.doc江苏省高邮中等专业学校理论课程教师教案(2017—2018学年第1学期)专业名称 专业课课程名称现代推销实务授课教师 殷超班级名称 16会营销 专业部 三部 江苏省高邮中等专业学校教务处制授课时间2017年9月18日授课班级16营销授课课时2授课教师殷超授课课型新授专业部三部课程名称现代推销实务授课章节项目一任务三课题任务三顾客心理分析及推销方格理论总第 3 个教案信息化手段运用PPT教学目标知识与技能:1、了解顾客心理活动的过程2、 理解顾客购买心理的特征3、 掌握推销方格理论过程与方法:通过问答的方法调查了解并提升学生的理解。情感、态度和价值观:通过检查与练习促使学生养成良好的学习习惯,培养努力学习的态度。教学重点1、 顾客心理分析2、 推销方格理论教学难点推销方格理论教法讲授法、举例分析方法、启发法学法小组讨论法、归纳法教学后记与授课进度安排是否一致是课后作业完成状况教学反思:教学过程主要教学内容复习导入内容:谈谈你对“推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能”的理解方式:提1可教学过程第一课时一、顾客心理分析顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映顾客心理活动的过程顾客对推销的认知阶段感觉。感觉就是顾客通过感觉器官对推销人员及其推销的商品的最初认识,是顾客的感觉直接接受推销刺激所引起的最初反应阶段,它是一种最简单、低级的心理现象。知觉。知觉是顾客在对推销进行多次感觉的基础上,对感觉进行综合性概括后所形成的认识。记忆。从推销学来看,顾客的记忆是顾客对推销人员推销商品的有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。记忆是顾客对推销的高度概括。思维。思维是顾客对推销所进行的本质总结,是顾客对推销总体认识的根据。顾客对推销的情感阶段顾客的情感,是顾客对待推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验。顾客对推销的态度:积极的态度、消极的态度或双重态度。顾客心理需求的表现:求实心理、求廉心理、求名心理、求美心理及求新心理等。购买动机:感情动机、理智动机、惠顾动机等。顾客对推销的意志阶段顾客心理活动的意志过程,是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为,努力克服重重困难,实现购买目的的心理活动过程。顾客对推销的意志阶段有两个明显的特征:具有明确的购买目的和排除T•扰、克服困难的过程。顾客对推销的意志过程的作用主要表现在以下两方面:进行购买决策。实施购买计划。顾客购买心理的特征1、 多样性由于各人的经济条件、生活、民族宗教等差异,表现出來的消费心理不同。多样性还表现在消费者对心理需求追求的高低层次、多寡项目和强弱程度上。推销员如何适应消费者购买心理的多样性的特征,是一个不容忽视的长期性研究课题。2、 复杂性消费者的心理表现在认识上、观念上的差异性,形成消费者购买心理的复杂性。对于同一商吊的购买,消费者会有多种主导心理,其中有可能以某种心理为主,其他心理为辅,这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化。推销员要利用这种复杂性的心理特征,引导出有利于推销的心理状态。3、 发展性社会在发展,消费者的需要也会发展。而且这种发展是永无止境的,其结果使需要变为欲望,使潜在的变为现实,使欲望变为可能。消费者心理的发展性给推销员提供了永久性的使命,如何改进产品、完善服务、提高服务质量对顾客更高心理需求的满足也是推销事业永久