销售团队管理战略与规划研究.doc

销售团队管理战略与规划研究.doc销伟团队管理战略与规划研究【摘要】销售团队管理战略与规划是企业的战略伙伴,对企业具有深远的价值,其特点包括不可替代性、对发展性、整合性、系统性和竟争性,必须与企业整体战略和发展战略相匹配,同时还要注意其实施。【关键词】销售团队管理战略与规划匹配实施一、销售团队管理战略与规划的实质1、 销售团队管理战略与规划的内涵传统的销售团队管理仅仅包括行政管理和事务管理两个方面,即只是在日常销售人员的招聘、培训、留用等程序性事务上,并不是企业的战略伙伴。在当今和未来的企业屮,销售团队管理已经变得更加具有战略性,貝有更深远的价值。销伟团队管理战略与规划是有计划的销伟团队使川模式以及旨在使企业能够实现其销售H标的各种活动的安排。销伟团队管理战略与规划要求企业打破传统的销售“人事”定位,以更宏观的角度,思索企业内销售人力资源的布置与安排。从企业战略髙度出发,一•个企业的销售团队管理战略与规划对以是竟争优势的一个重要来源。销售团队管理战略与规划在企业经营管理实践屮的作川表现为:企业屮的“人”尤其是销售人员比其他有形的资源更有价值。这在组织间营销方式为上的企业表现出得更显著。因此,对于销售团队管理來说,发挥它在企业柴休经营战略上的作用,就必耍把目标确定在销传人力资源对企业战略的长期影响上,为此销伟人力资源将从战略的“反应者”转变为企业战略的“制定者”和“执行者”,最终成为企业战略的“贡献者”。2、 销售团队管理战略与规划的特点(1) 不可替代性。在传统的销售管理屮,销售团队管理的功川停留在作业性、辅助性上。然而随着知识经济和信息化时代到來,企业效益和效率的关键因索越来越多地要依赖脑力,人力已经成为企业获取竟争优势的关键性资源。销售人力资源更是如此。在一个企业屮,优秀的销售人员可能只占全部销售人员的20%,但其业绩却川能占企业全部业绩的80%o如何选拔,留川优秀销售人员,不断培育出新的优秀销售人员在相当人层面上戻至关系到企业的兴衰存亡。因此,企业高层决策者在研究企业IT标、战略时,越来越需要同步思考未来五年、十年的销售人力配置,从战略角度來研究销售人力资源的开发、培养和使用,而不是让销伟团队管理丁作被动地做出反应,这样才能使企业的销伟人力资源成为企业真正的核心资产之一。(2) nJ'发展性。传统的销售人事管理将人力视为成本,因此,企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销伟成本。而销售团队管理战略与规划则将销伟人员视为企业组织的核心资产之一,企业舍得对销售人力进行开发投资,以激发员丁的潜能,发挥销售团队能力的影响辐射力,以赢得企业长久,持续的竞争力。其根源在于销售人员是企业屮流动性最大的群体,企业往往投资于销售员丁•身上,只是为他人作了嫁衣,因此,很多企业尤其是屮小型企业不愿意对销伟人员进行培训,只是招收企业某个时期需要的销售专才以应付当前的销传问题,长此以往,企业在销售活动方面仅仅只是应付状态,很难跟上企业战略企图。开发销伟人员的潜力,以促进销伟人员的发展是销伟团队管理战略与规划和传统销伟人事管理重大区隔之一。(3) 整合性。传统的销售人事管理以单独,职能式的狭隘视角方式来开展工作,不涉及企业其他职能部门的丁作。而销伟团队管理战略与规划则要求以整体的方式统筹外部环境、企业战略及情景诸因索。对销伟团队管理不再局限于人力资源部门和销伟部门的事,而是从企业纽•织整休、跨部门的角度