国际商务谈判案例分析.doc国际商务谈判案例分析国际商务谈判期末作业国贸091《国际商务谈判案例分析》国际商务谈判案例分析摘要商务谈判活动是在经济活动小,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要坏节。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判屮,应善于收集与谈判内容令关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运川恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出來。其次,在谈判过程小分析谈判技巧,会体现出诸多谈判的特点。国际商务谈判案例分析(一)案例屮方某公司向韩国某公司岀口丁苯橡胶已一•年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。屮方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆每吨)。韩方感到可以接受,建议小方到韩国签约。屮方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,畚天以后再谈。”小方人员冋到饭店感到被戏弄,很生气,但人已來汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较人。中国进口也不少,川方公司是占份额较人的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南卄。在韩国市场的调杳屮,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%-40%,市场价虽呈降势,但屮方公司的给价是日前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?屮方人员分析,对手以为中方人员既然來了汉城,肯定急于拿合同冋国。可以借此机会再压屮方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请屮方人员來汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对屮方工作很满意,这些人会突然变得不信任屮方人员了吗?从态度看不像,他们來机场接屮方人员•且晚上一起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量屮方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强駛,(因为來前对方L1表示同意屮方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨冋市场水平)即1000美元/吨左右)。再考不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。在一天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“:我方來汉城前的报价低了,应涨冋去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即冋电话约中方人员到其公司会谈°会谈屮,韩方认为:“屮方不应把过去的价再往上调。”小方认为:“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。”韩方希望屮方多少降些价,中方认为原报价U降到底。经过儿冋合的讨论,双方同意按小方來汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿冋合同。(二)案例分析首先,应该肯定屮方的决定是正确的。因为他们成功拿冋了韩国的订单。下血來分析一下屮方在整个过程屮的谈判心里及运用到的谈判策略。第一,当屮方公司抵达韩方的时候,双方的谈判体现岀了谈判中的冲突,即谈判双方的孑盾性,买方希望
国际商务谈判案例分析 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.