决定零售商生死12大指标.doc

决定零售商生死的 12大指标尽管事实清晰地表明,在经济衰退之后,消费者信心依旧低迷,但是德雷克斯勒注意到部分零售商正重整河山,其商业模式、经营策略及消费者定位足以使其安然度过经济萧条期,。然而,其他一些零售商和消费企业则步履维艰,市场份额丧失,面临破产危险。它们无法复苏的原因在于商业模式乏善可陈,无法对迅速变化的消费需求作出反应。那么,决定零售商生与死的重要线在哪里?有哪些指标可以帮助零售商转危为机? 我们总结了十二大关键指标,以飨读者。一、营业额 1、营业额反映了店铺的生意走势。针对以往销售数据,结合地区行业的发展状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整促销及推广活动。 2、为店铺及员工设立销售目标。根据营业额数据,设立店铺经营目标及员工销售目标,将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人,让员工的目标更加清晰。 3、比较各分店销售状况。营业额指标有助于比较各分店的销售能力,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。二、分类货品销售额分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析, 可以了解: 1、各分类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货丶组货及促销提供参考依据。 2、了解该店或该区的消费取向,即时作出补货丶调货的措施,并针对性调整陈列, 从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。 3、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例,得出本店的销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。三、前十大畅销款 1、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季),了解畅销的原因及库存状况。 2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品措施。 3、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售,带动店铺货品整体的流动。四、前十大滞销款 1、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季),了解滞销的原因及库存状况。 2、寻找滞销款的卖点,并加强对导购的产品培训,提升导购对滞销品的销售技巧。 3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置,避免在店铺的角落,并配合人员进行重点推介。 4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施),如卖出一件滞销款,奖励*元…… 5、对滞销品做出调货/退货,或者是促销的准备。五、连带率(销售件数/ 销售单数) 1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。 2、连带率低于 ,则应立即提升员工的附加推销力度,并给员工做附加推销培训, 提升连带销售能力。 3、当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售。六、坪效(每天每平米的销售额) 坪效低则应思考: 橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品? 导购是否一致倾向于卖便宜类的产品? 黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳? 店长是否制定了每周的主推货品,并对员工做主推货品的卖点培训? 七、人效(每天每人的销售额) 1、例如,店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。 2、人效过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理, 排班应保证每个班都