专推在网点经营中的运用二○一二年五月—专推流程操作版熟悉而陌生的课题个人学习重要,还是团队学习重要?衡量学习是否有效,得看三个方面:一是学没学,二是学什么,三是大家学还是个人学。蒙牛老总特别强调“团队学习”:人心齐,泰山移!通过团队学习,形成“团队三共”:共识,共鸣,共振。“共振”是一种什么样的力量呢? 18世纪,一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥,这就是共振!美国发明家特士拉则称:“用一件共振器,我就能把地球一裂为二!”当然,我们要的是正面共振,不是负面共振。网点经营专推的意义专业+推广想→做:想做,不一定会做点→面:以点带面小→大:做大做强接触前的准备促成售后服务接触说明异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务经营专推总论软信息事实聊天信息漏斗式提问技巧产品专推流程概述分析各种类型的销售对象,为正式销售面谈而做的事前准备包括:客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动:制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求,激发准主顾的购买热情包括:开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括:银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励准客户作出购买决定包括:促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括:递交解释保单、保全式服务、营销式服务接触前准备接触售后服务促成说明异议处理接触前的准备◆心里准备(见行长,见柜员)◆资料准备(行长、柜员们的基本情况)(生日、家庭成员、家庭地址、性格、喜好、家庭及自己收入情况、职业规划)知己知彼百战不殆(王永庆)◆自身准备(形象、气色、低调做人高调做事)高调做事低调做人用旺盛的工作热情、幽默感及激情新思维来感染银行柜员,使之认同公司、产品及个人保持谦逊态度,尊重对方,用微笑对待别人的冷漠做事要高调、做人要低调接触前的准备接触前的准备◆风险预估接触前准备实际就是心里及工具准备,并把危险也预估进去……工预善其事,必先利其器!接触(寻找需求点)◆寒暄赞美——讲暖心的话◆行为动作——送送东西、吃吃饭、喝喝茶◆深入聊天——大胆做规划
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