怎样在陌生市场开发优质客户.ppt

怎样在陌生市场开发优质经销商郑维刚贵州市场目前现状MMnm∠招商难???找到好的、合适的经销商更难抱怨太多的抱怨经销商抱怨公司不给政策要啥没啥利润低包装不好日期旧发货速度慢公司抱怨销量怎么老是提不上市场问题一大堆客户存活率低老是处于新客户开发业务员抱怨找不到优秀的经销商经销商配合度跟不上不服管销量提不上。。。。。。。。如何协调意向经销商和公司间矛盾?2x0JMκ怎样协调经销商和公司的矛盾,怎样找到优质意向客户,并充分利用和发挥意向客户的积极性,合理利用意向客户自身的资源;结合公司的政策,灵活使用公司常规随货政策;达到合作目的,并在以后的合作中;双方合作和谐,达到真正的叁赢x叁赢:经销商赢公司贏业务员赢我们可不可以改变一些常规的方式?传统招商方式x在陌生市场x1、先调查市场情况,找出同行业、适合做公司产品客户前十位2、带上样品,遜个预约、拜访客户;甚至直接忽喀市场调查,地毯式拜访3、见面就进入漫长拉锯战,一有意向就开始谈政策,支持业务员夸夸奇谈,唾沫满天飞;大部分情况,容户没感动,我们沸腾了结果:大部分客户说,我考虑考虑。。。。。。。一部分客户认同公司市场操作模式,达成回款合作;然后:在合作后,业务人员累,引导、教会客户和客户业务团队按照公司模式做,然后重复开始的抱怨和矛盾,因为很多经销商习惯了以前品牌的运作方式我们换个方式行吗?9n3x11x我们是否可以换个方式?x改变传统的招商模式?x真正站在客户的立场、听取意向客户的市场希望操作方式,采纳意向客户有用的市场建议,发挥客户的优势资源,做好市场?x∥有没有这样的方式???有吗??有贵州野狼团新式招商法则结合贵州目前市场情况和问题,结合自己以前经历和充分设想,经过贵州团队多次讨论和商量,找出以下方法贵州野狼团新式招商法则备注:本法则尚处于实行前期,尚未十分完善,效果有待检验贵州野狼团新式招商法则互M张3mn步骤:到达陌生市场招商步骤、选出目标客户、逐个提前预约谈判三、引导客户、以客户为主进入谈判四、轻松合作达到叁赢筛选优质目标客户mschCY曰业到达陌生市场,走访市场,详细了解市场情况要求:1、走访卖场至少5家,零售店至少20家,批发市场1个,至少盆开的,不同方向的4条街。2、通过超市陈列、卖场导购人员;零售店客户拜访卡、零售店陈列、零售店老板;批发市场老板充分了解市场竞品信息,做到知己知彼,筛选出当地实力前十的,口碑好的、理念好的、能满足我司当地市场发展3-5年需求的客户35家二、预约谈判ansarx-n详细了解目标意向客户每一家详细基本情况,公正分析每个客户的优劣势,网络渠道、资金实力、配送能力、目前经营产品和我司产品是否冲突,有没有接新产品想法,各渠道客户给予的评价,负责人联系方式提前预约合适时间,拜访客户三,引导客户,以客户为主进入谈判ex步骤:1、先尝淼雨感观淼雨样品,逐个品尝淼雨,先不谈价格、政策;面带笑,听客户建议和对产品感觉,条件允许可以和当地竞品同时品尝比较,正确引导客户正面评价淼雨口感和质量,对认同淼雨质量和感兴趣的客户询问价格采用反问法您感觉价格应该多告诉客户绿杰或其它竞品的市场零售价、批发价、政策;让客户预估备淮:关键在于竟品的信息可以告诉,让客户自己说出注意用词恩,差不多思,没郡么高,恩,稍微低点;还是你厉害,就这个价