案例1非洲卖鞋.doc

案例1非洲卖鞋.doc案例1 非洲卖鞋一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后,这位主管打电报冋来说:“这里的人不穿鞋,因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家,对此进行仔细的调查。一星期后,推销员打电报冋來说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况,在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期示,市场营销副总经理打电报冋来说:“这里的人不穿鞋,然而他们有脚气穿鞋对脚会有好处。无论如何,我们必须再行设计我们的鞋了,因为他们的脚步比较小,我们必须在教冇懂得穿鞋有益方面花一笔钱,我们在开始Z前必须得到部落首领的合作。这里的人没行什么钱,但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我佔计鞋的潜在销伟最在3年以上,因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用,都得到补偿。总算起来,我们还可以赚得建付款的30%利润。我认为,我们应该毫不迟疑地去干思考分析:1、 为什么三个调查员得到的结果不一致?2、 该公司的副总经理的分析是否正确?其结果是否可作为企业的营销机会?答:1、三个调查员发现需求的角度不一样:第一个(财务主管)的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段,没看到现实的市场感觉很悲观;第一-个(推销员)从市场营销观念的角度发现了当地市场的潜在需求,但没有思考如何开发这个市场;第三个(营销副总)比较丿万害,分析比较系统,不仅做了市场调查和市场分析,发现了当地市场的潜在需求,而且考虑了如何将潜在的市场开发为现实的市场,并且开始了初步的营销策划。。可以带来机会。产品要重新设计,适介当地人步了小的特点和脚气问题。推销方面貝能靠对方的菠萝赚钱了,这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持,这样销伟会变得更加容易,因为首领就是总见领袖。渠道方血要方便他们购买就行,主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系,这样就能大获成功!案例2 希尔顿的微笑服务美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同H己挣来的儿千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候,他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲,想不到,母亲却淡然地说:“依我看,你跟以前根木没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西:除了对顾客诚实之外,还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住,你要想出这样一种简单、容易、不花木钱而行Z久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘:究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢?他冥思苦想,不得其解。于是他逛商店、串旅店,以自己作为一个顾客的亲身感受,得出了准确的答案:“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此,希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有?”他要求每个员工不论如何辛苦,都要对顾客投以微笑,即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候,他也经常提醒职工记住:“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上,无论旅馆木身遭受的困难如何,希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”为了满足顾客的要求,希尔顿“帝国”除了到处都充满看“微笑”夕卜,在组织结构上,希尔顿尽力创造一