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魏庆培训心得.doc魏庆培训心得篇一:培训感想学习魏庆老师培训课之后的几点思考XX年公司半年销售会议期间,我参加了由国内著名实战派营销专家魏庆老师主讲的《终端销售团队管理的核心工具》培训。在这场培训中,魏庆老师以幽默、诙谐的讲课风格,从理论到动作,将营销实战中可能遇到的问题和应对策略一步步提炼,深入浅出地进行了讲解。作为一名销售实习生,我获益匪浅。一、品牌的影响力与终端运作成本的相辅相成在培训中,魏庆老师提到:终端销售就是做到让消费者看得到、听得到、想得到、买得到,而促成和提升终端销售的关键之一就在于终端拜访。而从另外一个角度来说,魏庆老师提出的做到终端销售的“四到”,与建立起销售终端合消费者心理上的品牌影响力也是一脉相承的。对于销售终端和消费者而言,品牌是市场消费倾向的导航标。任何产品的营销,其核心都是建立品牌基础之上的。而建立起与销售终端和消费者相匹配的品牌影响力,很重要的就是降低与消费者相关的三个终端渠道运作成本:一、消费者的选择成本;二、社会的监督成本;三、市场的时间成本。消费者的选择成本体现在他们选择的便捷性、多元性和需求的匹配性上;社会的监督成本则不仅囊括企业产品生产工艺与流程、产品质量与安全等方面,更折射着企业的文化、企业的社会生产效益、社会责任等等。终端渠道和消费者对于企业产品是否信任,也是提升产品知名度与品牌影响力、渗透力的关键之所在;关于时间成本,它既是衔接好终端渠道与产品供应链的稳定性、持续性的关键,也是做好与经销商积极、良性合作的重要促进途径,能够进一步在经销商安全库存的设计、货运与资金的合理匹配、市场渠道的突破等方面体现重要作用。因此,对于终端销售而言,产品的品牌是基础,品牌的影响力是动力,而终端渠道的运作成本则是加速度。品牌的影响力与终端渠道的运作成本相辅相成,品牌影响力促进终端销售的提升,而终端销售的发展,又进一步促进品牌的延伸与拓展。二、客户拜访要讲究专业性、适配性,建立起标准化的客户拜访机制对业务员而言,客户拜访是最寻常的日常工作内容之一。客户拜访的目的一方面是为了与客户建立起良好的客情关系,在客情基础上促进产品终端销售的提升;另一方面,客户拜访也是为了更好了解自己产品的上架率、客户销售情况等信息,同时也对竞品的品项、价格、促销、牌面等动态信息进行第一时间的了解。因此,客户拜访就成为办事处在获取区域市场本品与竞品终端渠道、价格体系等方面信息的重要途经之一,这就对客户拜访提出了要求。客户拜访不能是机械化走场,更不能是程序化形式,而是要区域市场特点的基础上,以专业性、适配性为切入点,建立起标准化的适用于本区域市场的客户拜访机制。这是在市场竞争日趋激烈化的形势下,对我们销售工作提出的新要求。而这个标准化的机制,一方面,要将业务代表的拜访时间、拜访方式、拜访内容、客户进出货等方面的综合信息做出明确要求与规定,形成有拜访就有反馈与分析的制度化模式,引导业务代表在客户拜访方面逐渐向专业化转变,将分析与思考带进日常的客户拜访中去;另一方面,对于不同层次的客户,比如经销商与分销商、二批商与零售商等,不同层次的客户追求利益的立足点和需求点不尽相同,因此在日常的客户拜访中,办事处要在业务代表的日常培训中,引导业务代表对不同层次的客户进行研究对比与分析,为不同层次的客户设计出不同的拜访模式、拜访内容与拜访频率,提高客户拜访的适配性,从而提高客户拜访的效率与效用。在多足鼎立的激烈竞争环境下,主动出击,积极进取,提高市场竞争的主动权,已成为营销体系中必要的竞争策略。作为营销工作中最为基础的客户拜访,也必须逐渐向科学化、标准化和体系化发展,不断提高客户的拜访的专业性、适配性。三、市场占有率不是铺市率与上架品项的简单累加,而是品牌、渠道、产品、促销综合运作能力的不断提升就快速消费品而言,在中国市场,无论是特殊的市场广度与深度,还是超大的市场跨度,都决定了要实现对中国五级市场的产品覆盖,从某种程度上来说,是一项比广告创意、媒体投放更有难度的高技术含量的营销行为,是一个耗资、耗时、耗力的巨大工程。这从本质上体现出产品铺货率的高低与上架品项的多少对于产品销售、市场占有率与市场份额的重要意义,但却不是唯一决定性因素。产品的高铺市率与上架率,对于终端销售的直接表现在于能够看到和买到,但是铺市率和上架率提高之后,产品能否销的动,消费者能否想到、用到、接受到该产品,并形成重复购买,依靠的却是对于品牌、渠道、产品、促销的综合运作能力,是企业在产品固有优势与特性的基础上,对品牌和渠道进行精耕细作的系统化运作与掌控。这种系统化的运作包括经销商、分销商、销售团队、终端服务团队、促销团队等各方群体在内的各种关系,而这些方方面面的利益关系,就是在不断提高铺货率与上架率之后,制约产品销售进一步提升的瓶颈性因素,只有处理好这些方面的因素,产品的市场占有率和市场份额才能够不