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前言
也许你对竞争没有兴趣,但竞争对你深感兴趣
蓝契斯特战略的由来、理论和推演
环顾历史,剖析现在,迈向强者的未来
蓝契斯特战略的由来
蓝契斯特(Lanchester),出生在1866年的英国伦敦,为航空工程学的工程师,以研究推动器而闻名,年轻时也担任过汽车工程师。在1896年时,他设计了用石油发动的汽车,引起大家的注意,然而他并不以汽车方面的成就而感到满足。1914年,第一次世界大战爆发,蓝契斯特埋头研究航空工程学,他开始不断思考着有什么方法能让弱小的兵力打败强劲的对手,他将飞机对战争的影响,用数据的“博弈理论”(Game Theory)及现实的空战实际资料中发现之现象推算,而写出《战争与飞机第四中武器》一书,说明如用不同武器(高射炮对飞机、战斗机对轰炸机)通常会运用“最优劣原理”(Principle of Maxmini) 找出最合宜的战略。如用相同武器(战斗机对战斗机、性能及技能相同),则:①战前差距小而战后结果差异大,劣势空军毫无胜算,②逐次使用兵力的损失比一次使用损失大。此书的理论因而引起各国的瞩目。
由于这本书的影响,使得英国政府与1918年成立空军司令部。他将历年来陆海空军战斗时,敌我毁损量加以统计、检讨、并分析各种战役的人员、武器、装备、粮秣等有形资源及士气、技能、训练、补给、情报、战斗力等无形资源,评估最后的胜负结果,最后终于发现了第一法则(弱者战略)及第二法则(强者战略)。基本上,蓝契斯特理论是一种竞争理论,也是一种分配占有理论,从军事战略演变成市场战略。蓝契斯特发明这法则后,运用“攻击力=量的领域?×质的领域=战略武器?×战术武器,战略武器用2/3。战术武器用1/3。在北非对德洋作战均采“物量战”。此理论于第二次世界大战中,使美国战国辉煌。后经美国数学教授库普曼(B3>.)归纳成目标值,从中解读市场占有率百分比(强者的上限、安定、下限及劣势的并列、认知、存在等占有率以及射程距离理论)。之后日本一位名为田冈信夫(1927-1984年)的技术顾问将它运用到行销战略上最为成功,著有《蓝契斯特销售战略》等多本有关书册。,说明如何运用战略、夺取更多的市场占有率。
蓝契斯特战略的理论
蓝契斯特法则
第一项法则——单兵战斗法则(弱者战略)
「公式」攻击力=兵力数×武器性能
M0-M=E(N0-N)
M0:我方初期的兵力 N0:敌方初期的兵力
M:我方剩余的兵力 N:敌方剩余的兵力
E:交换比率(敌我双方武器效率比)
M0—M:我方兵力损害量
N0—N:敌方兵力损害量
在战争中,一对一的械斗或徒手搏斗的单打独斗、接近战、局部战、或在商战中,外务员业绩的竞争、区域竞争、游击商战均属于之。小鱼挑战大鱼进行市场细分化、建立局部第一、拉长战斗时间、接近顾客、先发制人、行动隐秘、减少固定投资等,或有胜算机会。
第二法则——集中效果法则(强者战略)
「公式」攻击力=兵力数?×武器性能
M0?-M?=E(N0?-N?)
在战争中,现代武器的出现,海陆空整体战、广域战、概率战;在商战中,行销的4P总体战略均属是。一旦发生战争,总是
“西瓜偎大边”,平方的效果巨大,彼此交互活动,创造重叠和倍数效果,如果强弱比例为3:1,实际胜算比例则为9:1,强者在很短的时间就泰山压顶、运用物量战、复合战、间接战、广域战、包围战,大鱼吃小鱼,使弱者死无丧身之地。但此时统帅的领导统御相形重要,我们知道一个分队的飞机并不等于四架单机飞机的运用,一个营的战术不等于三个连加起来,若因指挥不当,变成一盘散沙,未蒙其利,则会先受其害。
说明
(1)在第一法则:M0-M=E(N0-N)
设M军有5人,N军有3人,当E=1,N军全部战死,M军残留2人(5人—3人),那么N军如何制胜?就是提高E的效率至5人/3人≈,,方能以看似3人之弱的单力对抗5人。
日本古代名将武田信玄以人数较多的骑兵队,却败于织田信长人数较少的长枪队,就是E的效率高。第一次世界大战在东线德俄交战,俄军享有兵力优势,但德军火力较优,俄军在坚壁清野下,徒步行军,兵倦师劳;而德军利用铁路运兵,以逸待劳,在坦能堡会战,德军大获全胜,也是E的效率提高。
而应用于提升行销人员的效率,则可以下列方法实行之:①提高顾客的访问次数,
②减少访问逗留时间,③减少待在公司内的时间,④减少交通移动时间,⑤出发拜访时间提早,拜访结束时间拉长,⑥活化推销术。
在第二法则:M0?-M?=E(N0?-N?)
设M军初有5人,N军有3人,当E=1,5?-M?=1×(3?-0?),若M=4,既N军全军覆没,M军还剩4人。
用第一法则M军剩2人,第二法则M军还