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sap销售故事分享3个 SAP成立于1972年,总部位于德国沃尔多夫市,是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商。以下是我分享给大家的sap销售故事分享,希望大家喜欢!sap销售故事分享1: 我从前有一位领导,他是一位地地道道的销售高手,他谈起过自己做的一个案例,很有启发意义。这个案子发生在台湾,客户是一家大名鼎鼎的做方便面的公司;这家客户已经基本确定选择sap作为自己的软件提供商了,很可惜,我的这位领导代表的是另外一家公司,是sap的对手,他没有选择,只有击败sap。他机关用尽,总算让这个项目暂时停了下来;但是客户并没有明显的偏向他们。转折出现在一个看似无关的机会上:这期间,客户计划要做星巴克的代理,但是当时的他们却只会卖方便面,不会卖咖啡。我的这位领导偶然得知这个消息后,开始玩命的研究星巴克的代理体制和营销方法。不断地以此为切入点和客户交流,甚至把美国卖咖啡的专家都拉来助阵了, 一来二去,客户的天平慢慢偏向了他;又经过一番努力,击败了sap,最终签约。第一期就签了1500万,单位是美元,最终一共做了5000万美元。在销售领域,能称的上是大师的人,我个人认为只有两个:科特勒和雷克汉姆;不过作为一个sales,我读科特勒总是提不起精神,原因有二,一是这位仁兄的东西过于关注营销(marketing),而不是销售了,二是他的东西比较理论化,很难做到拿来就用。这对与我这个以卖东西为生的家伙来说,距离就有点远了。我认为雷克汉姆之所以是大师,并不在于他和他的兄弟们一起发明了SPIN,因为发明其他行之有效的销售方法的人还有很多;他的伟大之处,在于对于销售本质性的认识和前瞻性的研究。各行各业的大师其实都有一个共通之处,那就是能从最简单的现象中,找到最深刻的问题,从而揭示出最本质的东西,而雷克汉姆的伟大之处,还在于他还找到了最切实可行的执行方法。这次他拷问的问题是:在互联网时代,sales到底有什么用? 是啊,这个问题太简单了,以至于我们都不去考虑了;但是我们扪心自问一下,在google、百度横行的时代,客户到底需要sales做什么?互联网太厉害了,除了给客户送回扣,它几乎可以做任何事情,它能把你的公司方方面面都扒个精光,它能帮客户找到你的老用户使用你产品的反馈,它能提供免费的方案,比你的售前顾问的胡言乱语还有价值的多。还要sales干吗! 还有,客户都喜欢玩命的压你价,但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商,哪怕是同质化的产品。这又是为什么? 看来,新年新气象,sales需要变个样了。否则就被这些搜索引擎把饭碗搞没了。好在雷克汉姆给出了答案:sale的责任是传递价值和创造价值。传递价值容易理解,我们最常做的事不就是死乞白列的给人家介绍产品嘛,我们认为通过介绍产品可以给人家传递价值。可是这事google往往也能干啊(可恶的google)。那什么是创造价值呢?最简单的例子就是给回扣! 知道为什么回扣这样有用了吧,大师给出了答案:因为这给客户创造了价值。但是问题的关键也在这里,我们即使不考虑道德和法律风险,如果你和对手都给回扣怎么办?比谁给的更多?我们是销售啊,不是搞资本运营的。所以价值应该有更多,也应该有更高。生意的本质是等价交换,但是这个等价很多人理解成了产品的价值和客户给的价格相等,这是完全错误的;正确的公式是: 产品(服务)的价值+sales创造的价值=客户的价格这个公式也能解释,为什么同质化的产品有人也能卖高价;原因就在于sales创造了‘额外’的价值。比如开头说的我那位领导所创造的价值就是一种。不过sales创造价值可绝对不是一件容易的事情(回扣除外,那是蠢sales常用的手段),他需要三个条件:深刻的(客户)行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的提问技巧。这三个方面合起来也只是具备了一个基础,关键还要有工具。大师提出了四个工具,并称之为洞见孵化器,其实我觉得叫价值孵化器也许更好,这个四个孵化器是: 1、被忽视的问题 2、出人意料的解决方案 3、隐藏的机会 4、双方实力的中介人这四个方面看起来都很简单,但是和spin一样,对sales的要求实在太高?高到什么程度?我认为没有十年以上的销售功力,这四个方面基本就别想了。我认为,雷克汉姆是一位理性的偏执狂;而且带了一群更偏执的疯子,这群家伙总能比别人提前十年发现最本质的问题。sap销售故事分享2: 当5名IBM的经理人于1972年决定成立自己的公司并探索能够让商业更有效的途径时,人们很难预料到他们的软件最终会成为世界商业领域的金牌解决方案。三十年后,SAP的软件已经为0多个国家的18,800多家企业使用,其中包括财富500强中80%以上的公司,以及在21个行业领域中的主导企业。仅用了一代人的时间,这个"创业"企业就已经发展成为全球软件行业的第三大公司。迪特马&mi